有人說“做旅游的人賺的就是‘渣渣錢’?！泵總€(gè)跟團(tuán)的游客，旅行社到底能從其身上賺多少錢？

近年來，隨著一些“導(dǎo)游打人”、“強(qiáng)制購物”、“低價(jià)團(tuán)”等負(fù)面新聞的報(bào)道，讓眾多游客對(duì)“旅行社”這個(gè)詞有了更深入的了解，我們透過現(xiàn)象看本質(zhì)，為什么會(huì)發(fā)生類似的事件，究其原因還是在于利益。

01旅游產(chǎn)品如何被定價(jià)

一條旅游線路的成本通常包含：機(jī)票費(fèi)、目的地小交通費(fèi)、景點(diǎn)門票、酒店住宿費(fèi)、餐飲費(fèi)、稅費(fèi)、其他雜費(fèi)等；這個(gè)是做旅游線路批發(fā)商（供應(yīng)商）的產(chǎn)品成本，不算其他辦公和人員開支、產(chǎn)品宣傳等成本。

我們經(jīng)常報(bào)團(tuán)的門市，是零售商，他們的產(chǎn)品都來自線路批發(fā)商，批發(fā)商會(huì)給門市一個(gè)同行結(jié)算價(jià)，然后由門市加上自己的利潤再銷售給游客，所以對(duì)于門市來說，他的成本主要是：旅行社加盟費(fèi)、保證金、門面租金、水電、門店人員、成本、其他雜費(fèi)等。

線路批發(fā)商打包旅游產(chǎn)品，旅游門店負(fù)責(zé)賣旅游產(chǎn)品，通常批發(fā)商的成本和資金壓力是最大的。

有錢的一家或者幾家聯(lián)合起來包個(gè)飛機(jī)、包個(gè)房、然后組合成線路產(chǎn)品，再組合這個(gè)線路產(chǎn)品之前，還要負(fù)責(zé)“踩線”，就是這條旅游線路的行程規(guī)劃、有什么賣點(diǎn)、是否有安全隱患、是否有當(dāng)?shù)匾恍┨厥獾?，各種風(fēng)險(xiǎn)和成本都要預(yù)估，最后才能確定是否開辟這樣一條旅游線路。

在幾年前，旅游供應(yīng)商的利潤還能做到5%左右（算是很不錯(cuò)的了），而現(xiàn)在，基本在3%甚至以下。

而門店零售商，它的收入基本就是賺差價(jià)，比如說批發(fā)商給的500元，它可以加100利潤，賣600。

現(xiàn)在隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，淘寶、去哪兒上面也有很多旅游產(chǎn)品?，F(xiàn)在比價(jià)太容易了，行程也都相差無幾，或者說旅游產(chǎn)品的滯后性，所以真正報(bào)團(tuán)人是無法分辨出團(tuán)與團(tuán)之間的差距，因?yàn)閮r(jià)格比較透明，所以這一類旅行社的利潤是比較低的。周邊游就幾元到幾十元都在做，國內(nèi)長線、出境長線（歐洲）稍微高點(diǎn)。

02旅行社也不做虧本買賣

旅行社是走量的生意，寧愿從100個(gè)人身上每人賺10快，也不愿從10個(gè)人身上每人賺100，客人都是聰明的，這家門店問了價(jià)格，問下家，最后可能的結(jié)果是在網(wǎng)上OTA去下單。

但他們不知道，網(wǎng)上的產(chǎn)品還是來自線下的旅行社，網(wǎng)上下單后的出游服務(wù)，還是來自線下旅行社。而在線OTA就是最大的一個(gè)旅游二手商，賺取了最大的差價(jià)。

了解了業(yè)內(nèi)整個(gè)業(yè)務(wù)和費(fèi)用后可以看的出來，所有的零團(tuán)費(fèi)、負(fù)團(tuán)費(fèi)，正常的企業(yè)是不可能做的出來的，擺明了虧死啊，這只是一個(gè)營銷手段。

當(dāng)然，在這背后肯定是靠購物店和自費(fèi)項(xiàng)目的返傭來補(bǔ)貼旅行社，比如：我?guī)?00人的團(tuán)到購物店，購物店就按人頭每個(gè)50元給旅行社返傭。

03做生意不易，經(jīng)營旅行社更是難上加難

導(dǎo)游也是打工的，處于整個(gè)旅游鏈條的最底層，如果旅游合同里面寫有購物和自費(fèi)項(xiàng)目，而客人到了現(xiàn)場拒絕參加，導(dǎo)游有權(quán)利要求客人履行合同，如果客人不旅行合同，這就是損壞導(dǎo)游的利益。

換個(gè)角度，如果是別人損壞到你的利益，你會(huì)怎樣？不過，處理這種事情的方式多種多樣，這個(gè)就看導(dǎo)游的個(gè)人能力了，肯定不提倡粗暴的解決這些問題。

當(dāng)然，我們還是要批評(píng)一下那些態(tài)度惡劣、打人、辱罵客人的這些導(dǎo)游，現(xiàn)場各種協(xié)調(diào)、服務(wù)，平平安安把客人帶出去，平平安安把客人帶回來，是導(dǎo)游的本質(zhì)工作。

對(duì)于旅行社而言，旅游出游過程中還有最大的風(fēng)險(xiǎn)，交通、意外，雖然誰都不能保證，也雖然都買了保險(xiǎn)，基本每個(gè)團(tuán)發(fā)出去，門店老板的心都是揪起的，特別是去一些沒有網(wǎng)絡(luò)信號(hào)差的地方，只有客人平安回團(tuán)了，沒有投訴了，懸吊的心才終于輕松下拉。所以說旅行社經(jīng)營著實(shí)不宜。

這篇文章的目的不是勸大家旅游都去跟團(tuán)，只是分享一些客觀的事實(shí)，跟團(tuán)有跟團(tuán)的好處，自由行有自由行的優(yōu)勢，跟團(tuán)還是自由行這個(gè)完全取決于自己的出游需求，只是希望大家理性看待這個(gè)行業(yè)，理性對(duì)待每一個(gè)人，文明出游、愉快旅游。任何行業(yè)都有老鼠屎，但老鼠屎都代表不了這個(gè)行業(yè)。

編輯 | 奧斯卡

審核 | 雷蕊

版權(quán)說明 | 本文僅供交流學(xué)習(xí)，文章來源于網(wǎng)絡(luò)，感謝原作者的辛苦創(chuàng)作。