我想在2019年給大家?guī)硪恍┪覀兊膶W(xué)習(xí)思考，和大家進(jìn)行共享。

我相信作為旅業(yè)的從業(yè)者，大家都是閱盡山水無數(shù)。馬蜂窩平臺的很多用戶也是這樣，他們不僅去全世界旅游，還在馬蜂窩的平臺里分享他們旅行的見聞和體驗(yàn)。這是全新一代的旅行者，更年輕更自信，語言已經(jīng)不成為他們的障礙，他們走過五湖四海、走過全國各地。

新的用戶會帶來新的需求，新的需求會激發(fā)新的市場，新的市場會對新的供應(yīng)鏈有新的要求，這就是新的旅游。我想我們在座的每一位旅業(yè)的合作伙伴其實(shí)都處于這個(gè)新老交替的過程中，有希望，有憧憬，也有痛苦。在這個(gè)過程里，機(jī)遇和危機(jī)是并存的。

我們給大家?guī)硪粋€(gè)好消息：我們所處的這個(gè)賽道是一個(gè)非常大的賽道，在整個(gè)GDP里的占比非常高。中國只有1億人坐過飛機(jī)，還有10億人沒有護(hù)照，這是一個(gè)巨大的市場。GDP高企的時(shí)候，旅游就變成一種生活方式、一種標(biāo)配，吃喝玩樂就是大家需要的消費(fèi)升級、人們需要去豐富自己的生活的機(jī)會，這是在座的每一位旅業(yè)者的機(jī)會。

但也有一個(gè)壞消息，我們作一個(gè)小調(diào)研。在座的朋友今天在看視頻、看劇的時(shí)候，會覺得彈幕是看視頻的標(biāo)配的請舉下手。一個(gè)都沒有，這就是非常壞的消息。為什么？全新的用戶看視頻、看娛樂生活的時(shí)候，和上一代人有很大的區(qū)別。我們在全國的一線城市到三四線城市做用戶訪談。發(fā)現(xiàn)00后用戶有個(gè)很重要的特點(diǎn)，就是要求體驗(yàn)。尤其是在旅游里面。視頻里看到有很多熱氣球、潛水、登山和騎車，這是新一代的需求，不再是觀光旅游的需求。其實(shí)新一代的用戶的需求會導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)發(fā)生非常大的變化，如果我們對新一代的用戶都不懂，又如何去服務(wù)他們？這是一個(gè)非?？膳碌膯栴}。

今天我們?nèi)珖舷掠?萬多家旅行社，我預(yù)測，在5G到來的時(shí)候，可能碩果僅存的只有1/3。做傳統(tǒng)旅行社的朋友，在2G的時(shí)代，大家覺得還蠻不錯的。到3G的時(shí)候，可能會有點(diǎn)難受。到4G的時(shí)代，很多人是很掙扎很痛苦的。因?yàn)殡S著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，大家對信息的掌握越來越充分。

旅游曾經(jīng)是一個(gè)信息高度不對等的行業(yè)。門店TOP10的銷售，自己沒有護(hù)照，但是能把歐洲、中東非產(chǎn)品賣得非?；鸨?，因?yàn)樗灰苷f會道就可以。但今天隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息已經(jīng)變得非常扁平，在未來，你只有更懂你的客戶，你才有生存和發(fā)展的機(jī)遇。

在5G到來的時(shí)代，隨著信息的更加普及，包括信息的內(nèi)涵和外延，都會充分地發(fā)生變化，但如果你能把握新一代的用戶、新一代的社交、新一代的移動互聯(lián)網(wǎng)甚至新一代的微信互聯(lián)網(wǎng)，我相信這會是你巨大的機(jī)會。

機(jī)會在什么地方？我覺得機(jī)會在增長。

盈利是一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)生存的根本。但是發(fā)展要靠增長。對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，增長就是高速發(fā)展的根本體現(xiàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)兩年是一個(gè)小臺階，三年是一個(gè)翻天覆地的變化。從旅游行業(yè)來說，中國的GDP增速約是6%到7%，過去十年，旅游產(chǎn)業(yè)一直保持兩位數(shù)的增長，而且我相信未來的十年也會保持兩位數(shù)的增長。但是大家自己的業(yè)務(wù)，年增長是不是能保持兩位數(shù)？如果說你還沒有達(dá)到，那就是一個(gè)非常可怕的信號，意味著你連平均分都沒達(dá)到，也意味著你是在逐步衰退。

保持一個(gè)更高的增長的核心是什么？我覺得其實(shí)就是來自于線上的變量、線上的增長和線上的助力。

3月份，我在一個(gè)會上，聽了整個(gè)會務(wù)25頁P(yáng)PT，說了58次的流量，增長靠流量，流量就是銷量，銷量就是利潤，這才是增長的核心。說增長肯定要說在線旅游，在線旅游跟傳統(tǒng)電商一樣，也要講人貨場。人是什么？人是新人，貨也是新貨。很多同業(yè)都在講大團(tuán)變小團(tuán)，大眾商品也要小眾體驗(yàn)。新人、新貨，更關(guān)鍵的是新的場，這個(gè)場是新的消費(fèi)決策，從傳統(tǒng)的門店、傳統(tǒng)的電銷變成了線上的內(nèi)容，這是我今天想要講的最關(guān)鍵的一點(diǎn)。

今天在線旅游的“場”有三個(gè)核心，Consumer，Content和Commercialization。這三個(gè)C構(gòu)成新一代矩陣。內(nèi)容是其中的關(guān)鍵點(diǎn)，今天的內(nèi)容不僅是幫用戶把他想法變成出行的沖動，更多的是銷售。不僅是從言語上的銷售去打動用戶，更關(guān)鍵的是讓用戶做自己的決策。今天的變化是從賣方市場變成買方市場，從標(biāo)準(zhǔn)化、同質(zhì)化的產(chǎn)品變成專業(yè)化、個(gè)性化、系統(tǒng)化的商品，這才是旅游發(fā)展的未來。大家為什么會覺得很痛苦，因?yàn)槲覀儌鹘y(tǒng)的供應(yīng)鏈的配給功能和新一代用戶的需求是有錯配的。今天，我們傳統(tǒng)的存量市場仍然存在，但是更重要的是新興市場，傳統(tǒng)旅游企業(yè)要適應(yīng)新市場是非常難的，這才是我們今天糾結(jié)和痛苦的根源。對于這個(gè)新興市場的根本，其實(shí)就在于這三個(gè)C，深入理解這3個(gè)C，尤其要理解其根本的內(nèi)容。

今天的旅游已經(jīng)不是簡單打卡式的旅游了，而且大家所談?wù)?、評論、分享、轉(zhuǎn)發(fā)的東西已經(jīng)有很多，旅游里包含美食、包含拍照。深圳的熱搜榜里有網(wǎng)紅拍照地。今天網(wǎng)紅已經(jīng)變聲一種趨勢、一種潮流。旅行不是說你一定要飛躍千山萬水，其實(shí)我覺得今天旅游的頻次很多層次在于周末游，在于高鐵，在于江浙滬地區(qū)的親子游等等。這些都是我們每一位旅業(yè)同行面臨的機(jī)遇。

對馬蜂窩的理解，其實(shí)我相信在座的很多朋友都覺得是攻略。但如果說你對馬蜂窩的理解還僅僅停留在攻略，我覺得第一是你對這個(gè)品牌不夠了解，第二是你對新一代的用戶和新一代的內(nèi)容的交互還沒有弄懂。

新一代用戶的需求發(fā)生了變化，我們?yōu)楫a(chǎn)業(yè)鏈提供新的配給方式，我們?yōu)闃I(yè)者們提供新一代的表達(dá)方式，讓用戶所見即所得，而不只是簡單的圖文，這是根本。

當(dāng)然還有短內(nèi)容，今天的短內(nèi)容依然非?；鸨?，你去到每一個(gè)目的地，如果有馬蜂窩App，數(shù)字上面會有氣泡，氣泡點(diǎn)進(jìn)去之后就可以看到甚至幾分鐘之前用戶在當(dāng)?shù)貙?shí)時(shí)的分享。今天去一個(gè)地方，到底刮風(fēng)下雨，要穿什么衣服，看一下當(dāng)?shù)貙?shí)時(shí)照片就可以了，這些實(shí)時(shí)照片都來自于更短的內(nèi)容，短內(nèi)容很重要的一個(gè)特點(diǎn)其實(shí)就是它的實(shí)時(shí)性。

同時(shí)，問答也是很重要的產(chǎn)品。以前大家可能只是在飛機(jī)上看我們的攻略，如果說你通過馬蜂窩問答，全球各地平均給你應(yīng)答的時(shí)間，不會超過半個(gè)小時(shí)，有問必答，因?yàn)檫@里面有強(qiáng)大的社區(qū)、有很多愿意分享的旅行者。

說回業(yè)務(wù)，曾經(jīng)有很多業(yè)者朋友說你們的攻略做得特別棒，但他不知道馬蜂窩是可以幫他帶流量、帶銷量的。稍微熟悉一點(diǎn)的業(yè)者會跟我說，你的自由行做得真棒，自由行是我們在2015年提出的，最近兩年尤其是2019年，馬蜂窩的產(chǎn)品已經(jīng)涵蓋了所有的品類，從自由行出發(fā)，酒店、機(jī)票、高鐵、跟團(tuán)、簽證、租車等都有涉及。在座的每一位，大家的業(yè)務(wù)在馬蜂窩都能找到落地和對接。所以說，你對今天的平臺有多了解，也就意味著其實(shí)你能從這個(gè)平臺里拿回更多的流量。

這是一個(gè)案例，現(xiàn)在春暖花開，大家都會去春游，這就是一個(gè)用戶分享的杭州植物園的照片，照片下帶著杭州植物園的POI，往下走，可以看到所有的數(shù)據(jù)、照片，不僅是位置、門票和價(jià)格，更關(guān)鍵的是你能在這里面一鍵購買。這只是一個(gè)很小的案例，如果在境外，這里可能就是一日游、多日游，甚至是一個(gè)跟團(tuán)和打包的產(chǎn)品。這樣的形態(tài)才能讓用戶從知道到買到，形成一站式的過程，這個(gè)過程對用戶來說才是最好的體驗(yàn)，也是我們把商家、用戶和馬蜂窩進(jìn)行完美結(jié)合的一個(gè)很好的場景。

其實(shí)內(nèi)容和交易這兩個(gè)事情結(jié)合起來是非常難的，在我們公司我們基本上是把兩種人整合在一起，做內(nèi)容、做社區(qū)的人和做電商、做交易的人完全在兩個(gè)象限。前者的核心特點(diǎn)是創(chuàng)意、情懷、文化、極致，后者是效率、執(zhí)行、成本、速度。我覺得馬蜂窩完成了一種新的商業(yè)模式，就是我們把內(nèi)容、交易、社區(qū)和電商完整地整合在一起，不僅是在國內(nèi)，在全球都是第一個(gè)完成了這種業(yè)態(tài)的。因?yàn)樵?jīng)在有流量紅利的時(shí)候，大家都追求高速增長，不會去追求商業(yè)變現(xiàn)。當(dāng)流量紅利消失時(shí)，才會回歸生意本質(zhì)，誰能對產(chǎn)業(yè)有更深的了解，誰能完成最終的商業(yè)變現(xiàn)，誰能夠?yàn)樯虘簟榭蛻?、為用戶帶去真正的價(jià)值，誰才能有長久持續(xù)的發(fā)展。馬蜂窩是完成了內(nèi)容到商業(yè)的一個(gè)成功的樣本，希望我們所帶來的能力也能為我們的伙伴、用戶、客戶帶去真正的價(jià)值。

熟悉馬蜂窩的商戶朋友都應(yīng)該知道，在我們上面，不止是攻略，也不只是自由行，能在馬蜂窩上玩得更好的商戶伙伴一定更懂馬蜂窩的內(nèi)容。馬蜂窩的內(nèi)容已經(jīng)有很多層次，有攻略、玩法、游戲、視頻等。你對內(nèi)容的理解越深刻，就越能更好地拿走紅利。我說的這個(gè)對內(nèi)容的理解不僅是在馬蜂窩，在很多平臺都是一樣的。

這里給大家分享一組數(shù)據(jù)，我們?nèi)ツ?月到7月挑選了同一個(gè)區(qū)域性的一批商家的樣本。深度運(yùn)營，就是充分利用馬蜂窩的內(nèi)容優(yōu)勢、內(nèi)容產(chǎn)品進(jìn)行品牌曝光和流量引流。進(jìn)行深度運(yùn)營的商家，他的流量增長是普通運(yùn)營商家的4倍，銷量漲幅，深度運(yùn)營的商家比普通運(yùn)營的商家大了2倍。這個(gè)流量紅利的驅(qū)動點(diǎn)就來自于內(nèi)容。