今天是跟大家分享一個(gè)關(guān)于客源和資源天平傾斜的問(wèn)題?？驮春唾Y源應(yīng)該對(duì)旅行社來(lái)說(shuō)也是非常經(jīng)典的問(wèn)題，為了更好回答雷蕊總給我出的題目，我們也嘗試先梳理一下我們現(xiàn)在客源和資源發(fā)生了什么樣的變化。我們觀察到非常明顯的一點(diǎn)，現(xiàn)在旅游資源被賦予了更多的內(nèi)容和溫度，原來(lái)傳統(tǒng)意義上的旅游資源不再是單一的這種旅游景點(diǎn)或者旅游的一些文物建筑，它是被大量地賦予了更多的關(guān)于體驗(yàn)、互動(dòng)、情境、故事這樣一些內(nèi)容的植入，整個(gè)旅游資源也是向著生活化、度假類還有場(chǎng)景式有一個(gè)內(nèi)容上的進(jìn)一步拓展。

剛剛主持人也說(shuō)到，今年非常出圈的到柳州螺絲粉店挨個(gè)打卡，還有淄博燒烤，到重慶吃火鍋，到哈爾濱感受老鐵了熱情。的確我們以前覺(jué)得這樣的游玩方式就是自由行獨(dú)有，但是現(xiàn)在所有的玩法都是被我們計(jì)調(diào)、旅游行程設(shè)計(jì)師寫入我們旅游團(tuán)跟團(tuán)游的線路里面，最出圈的新玩法成為目前跟團(tuán)游和定制游客人的必選項(xiàng)。如今的旅游資源從過(guò)去點(diǎn)狀分散的變成成片和聯(lián)動(dòng)的，基于這種新消費(fèi)場(chǎng)景也成為旅行社產(chǎn)品一幕非常亮麗的風(fēng)景線。

那么在我們整個(gè)旅游資源的內(nèi)容被改寫的同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)我們現(xiàn)在的客源市場(chǎng)也發(fā)生了一些新的變化，也呈現(xiàn)出一些新的特征。對(duì)于家庭游客來(lái)說(shuō)便捷出行、省心出游依然是他們的核心需求，品質(zhì)化、私密化、成長(zhǎng)性成為他們出行變化最大的趨勢(shì)。銀發(fā)市場(chǎng)方面我們觀察到的現(xiàn)象是，因?yàn)樗麄儾皇芙?jīng)濟(jì)大周期的影響，并且是真正的有錢有閑，所以這群成為旅行社快速?gòu)?fù)蘇的一個(gè)核心力量，而對(duì)于中老年人，以前我們可能固化的印象就是唯低價(jià)論，價(jià)格敏感非常高?，F(xiàn)在我們關(guān)注到這樣的一個(gè)標(biāo)簽也是漸漸的失去，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)品質(zhì)化、舒適性、安全性和分享的需求已經(jīng)不斷地凸顯。

另外一類是以95、00后新一代為代表的出行者，這塊我們有個(gè)觀察年輕的客群是有回歸團(tuán)隊(duì)旅游的明顯趨勢(shì)。我們的觀察這群人群是更加愿意跟同齡人出游，與有趣的人相遇，探索世界的未知。與其他的客群相比這種個(gè)性需求、社交需求、體驗(yàn)需求和文化需求在他們的身上是更加的凸顯。相對(duì)應(yīng)的我們做的一個(gè)多巴胺的旅行、情緒價(jià)值的旅行和特種兵式的旅行會(huì)更受他們的青睞。

撇除剛才按年齡特征而造成的出游需求的不同之外，我們也觀察到目前跟團(tuán)游或者定制游的產(chǎn)品的這些出游需求的明顯趨勢(shì)性的變化，包括品質(zhì)、品味、小團(tuán)、小眾。這里想和大家特別分享我們現(xiàn)在說(shuō)的品質(zhì)和之前說(shuō)的品質(zhì)還是前面加了一個(gè)定語(yǔ)就是高性價(jià)比的品質(zhì)出游會(huì)更受現(xiàn)在客群出游的青睞，他們希望更多的旅行社能夠挖掘出一些獨(dú)一無(wú)二的極致、更由當(dāng)?shù)靥厣⒏荏w驗(yàn)當(dāng)?shù)卦诘匚幕?，像?dāng)?shù)厝艘粯由畹倪@樣的形成的內(nèi)容。另外就是定制精品小團(tuán)，一家一團(tuán)，這塊整個(gè)量上來(lái)也很快，我想這一塊在座同行和我還是有非常強(qiáng)烈的共識(shí)。但的確做小團(tuán)對(duì)旅行社，尤其是像大型的好像我們廣之旅這種綜合旅行社來(lái)說(shuō)如何進(jìn)一步提高他的效益，通過(guò)規(guī)?；亩ㄖ苼?lái)提高我們的產(chǎn)能，可能這是我們要另外回答的一個(gè)問(wèn)題。

在整個(gè)出游變化趨勢(shì)當(dāng)中我們還發(fā)現(xiàn)一個(gè)關(guān)鍵詞就是“小眾”。在很多人刻板的印象中就覺(jué)得大眾跟團(tuán)游就是非常滾燙熱辣的，就是這種大眾化的景點(diǎn)。但是去年以來(lái)我們通過(guò)也研發(fā)了很多一些小眾產(chǎn)品、小眾目的地、小眾玩法，事實(shí)上市場(chǎng)會(huì)非常好，比如我們做的格魯吉亞、庫(kù)爾曼斯克、伊朗，基本上我們做我們一期一會(huì)的爆款和分享會(huì)時(shí)候都能售賣，這塊也是我們接下來(lái)在資源采購(gòu)可以重點(diǎn)發(fā)力的一個(gè)地方。

從剛才的簡(jiǎn)單梳理可以看到我們現(xiàn)在旅游需求已經(jīng)呈現(xiàn)出多元化和垂直化的特點(diǎn)，在天平的一端就是基于新消費(fèi)場(chǎng)景下旅游資源它的內(nèi)涵在不斷地延伸和擴(kuò)展，那么在天平的另外一端客源不斷的更新和細(xì)化的客源需求。所以剛才楊洋說(shuō)天平是往哪邊撤向哪一邊，但是我覺(jué)得不是單向而是循環(huán)的雙向關(guān)系，客源和資源現(xiàn)在是有這樣的一個(gè)變化，事實(shí)上這種變化它也在不斷動(dòng)態(tài)的調(diào)整過(guò)程中，我們同時(shí)也在不停地思考旅行社在當(dāng)中能夠起到一個(gè)什么樣的作用，通過(guò)我們?cè)趺礃右恍└哔|(zhì)量的創(chuàng)新、變革能夠做到讓的資源和客戶能夠更高質(zhì)量鏈接。

接下來(lái)也分享一下廣之旅在這方面的一些探索。

第一，用情緒價(jià)值引領(lǐng)產(chǎn)品研發(fā)。

這幾年參加很多論壇也聽了很多的熱詞，那我想事實(shí)上我理解的高質(zhì)量發(fā)展用最樸素、最經(jīng)典的話來(lái)說(shuō)就是一切為了客人滿意，而這個(gè)一切為了客人滿意也是我們廣之旅一以貫之這么多年來(lái)的一個(gè)服務(wù)宗旨。我的理解就是，這句話換成時(shí)下流行時(shí)髦的說(shuō)法不就是客人情緒價(jià)值的開發(fā)與管理嗎？那么在這一塊我覺(jué)得給我們啟示就是，無(wú)論市場(chǎng)怎么變、需求怎么變，但是我們滿足客人需求的初心我們是不變的，就是客人喜歡什么我們就給他來(lái)什么，這里也舉個(gè)例子。在我們常規(guī)的常態(tài)化的調(diào)研中我們也發(fā)現(xiàn)有部分客人向我們反饋，他們對(duì)目前的這種盲盒式的混齡人群出游組合覺(jué)得不喜歡、不適應(yīng)。所以我們也嘗試做了一個(gè)同齡旅游的分類，對(duì)長(zhǎng)者我們做了一個(gè)老友記的品牌，老友這個(gè)在粵語(yǔ)里面不是說(shuō)他年齡老，是多年的非常好的朋友這樣的一個(gè)意思。

除了我們?nèi)粘Ｍㄟ^(guò)各種渠道拿到的全新的旅游資源之外，我們也有專門的團(tuán)隊(duì)定期在我們的小紅書、新媒體梳理一些新的玩法，將這些玩法融入到行程當(dāng)中去。為了讓年輕人有更好的社交功能，也發(fā)揮我們旅行團(tuán)的社交屬性，我們?cè)谛羞M(jìn)過(guò)程中也會(huì)安排一些破冰游戲。

在目的地選擇方面我們會(huì)挑選年輕人比較受他們歡迎，當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源也是比較豐富多元，而且自由行的價(jià)格比較高的這樣的一些目的地，比如說(shuō)埃及、庫(kù)爾曼斯克、土耳其等等，這個(gè)項(xiàng)目做下來(lái)值得我們欣慰的是，煥然一新的產(chǎn)品還是得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。事實(shí)上去年因?yàn)橐咔閯倧?fù)蘇，我們沒(méi)有多余錢做廣告，類似的旅游產(chǎn)品第一是通過(guò)自媒體第二是通過(guò)我們的種子客戶他們口口相傳，幫我們做這樣一個(gè)口碑的營(yíng)銷和推廣。我們可以欣喜看到去年在young同齡旅行的帶領(lǐng)下整個(gè)公司的客源結(jié)構(gòu)還是發(fā)生了一些變化，其中年輕人參團(tuán)的比例的人數(shù)不但恢復(fù)到疫情前，而且是疫情前的5倍，這是我們的一些成果。

第二，以跨界混搭創(chuàng)新消費(fèi)場(chǎng)景。

這塊在場(chǎng)各位應(yīng)該有非常多的實(shí)踐和成果。的確從旅游到旅行，旅游可以加很多跨界東西，加文化、加音樂(lè)、加康養(yǎng)等等。我們說(shuō)做跨界旅游，我們的經(jīng)驗(yàn)還是要找到跨界的非常好的合作商，以確保我們這些項(xiàng)目的成功。事實(shí)上我們廣之旅內(nèi)部也有一個(gè)共識(shí)，旅游+也講了很多年，這么多年我們也做了很多嘗試，說(shuō)實(shí)在也不是全部都成功。所以去年我們也繼續(xù)去聚焦，那么我們給到自己的定位。第一我們一定要找到在跨界的一些比較頭部的、比較有經(jīng)驗(yàn)還有就是有一些積累的這樣的合作上來(lái)做。第二，我們還是要聚焦一些點(diǎn)來(lái)發(fā)力，所以去年事實(shí)上我們重點(diǎn)還是發(fā)力兩個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)是房車市場(chǎng)，一個(gè)就是旅游+教育。房車這個(gè)我們也是在房車設(shè)備生產(chǎn)應(yīng)該比較領(lǐng)先的新吉奧這塊進(jìn)行了戰(zhàn)略合作，他們?cè)谂_(tái)州其他地方也有做他們的營(yíng)地。我們的愿景就是要做房車生活全價(jià)值鏈的供應(yīng)商。

第三，用創(chuàng)意文化延長(zhǎng)旅游產(chǎn)品的生命力。

現(xiàn)在我們經(jīng)常掛在口頭上都有一句話就是做增量很難，我們要做存量深挖，但我個(gè)人認(rèn)為，在存量深挖方面，存量最大的一個(gè)提升空間或者說(shuō)它的一個(gè)增量我覺(jué)得就是來(lái)源于我們的創(chuàng)意和文化。的確就是有句話說(shuō)的很好，就是文化讓旅游有滋有味，而旅游讓文化更加鮮活。那么這塊我們還是做了很多的嘗試。

最后，在這個(gè)項(xiàng)目上我們還打造了廣東非遺空間。

以上就是廣之旅在探索創(chuàng)新高質(zhì)量發(fā)展方面的一些小小的心得，拋磚引玉，也供同行指正。我相信在高質(zhì)量發(fā)展的行進(jìn)過(guò)程中，的確我們還會(huì)遇到千難萬(wàn)阻，但是我相信只要我們通過(guò)重構(gòu)我們的供應(yīng)鏈來(lái)做好服務(wù)響應(yīng)，同時(shí)也通過(guò)市場(chǎng)洞察、市場(chǎng)研發(fā)還有資源整合來(lái)做好客戶和資源的鏈接，只要我們能夠積極擁抱變化，我想旅行社必定能夠乘風(fēng)而起，沐光而行。

最后以一句我覺(jué)得非常貼切的詩(shī)來(lái)結(jié)束我今天的分享，“舉目已是千山綠，宜乘東風(fēng)揚(yáng)帆起”，謝謝大家！