宇宙的盡頭是直播，也包括郵輪。

當(dāng)天津女孩斯羽第一次刷進抖音售賣郵輪產(chǎn)品的直播間時，仿佛瞬間回到了3年前。直播間赫然醒目的標(biāo)題帶來強烈的視覺沖擊：今年9月30日天津港發(fā)船的愛達(dá)郵輪地中海號日本6天5晚行程2199元/人。

她指尖稍微一劃，下一個直播間里，明年春季上海母港始發(fā)的16.8萬噸皇家加勒比海洋光譜號郵輪日本航線2905元/人。直播間人氣并不旺，每個進入的新人都會得到女主播的“熱烈歡迎”，她按照自己的語速介紹產(chǎn)品，“上了船吃喝一價全含，不收任何差價，后面再怎么漲價和你沒關(guān)系?！?

斯羽動心了，在這個住一晚北京漢庭、如家需要花費七八百元，一個新東方組織的江浙不含大交通旅行團也要五六千元的2023年，2000+元的6天5晚日本郵輪產(chǎn)品價格堪稱相當(dāng)“親民”。

2000+元郵輪團

重回江湖

開直播，往往被視作入局抖音電商的第一步，如今，那些直播間上受到歡迎的低價旅游團又多了郵輪產(chǎn)品的身影。目前銷售郵輪產(chǎn)品的直播間均非郵輪公司自身，而是形形色色的旅行社代理，這些深諳傳播規(guī)律的代理早就把抖音當(dāng)成了經(jīng)營生意的第二陣地。

只不過，為了流量，一些代理們通常也會玩點“套路”。

以當(dāng)下的日本郵輪產(chǎn)品為例，由于日本尚未作為旅行社出境目的開放，旅行社沒法靠游客陸地觀光、購物賺錢，往往會在直播間列出不含燃油費、港務(wù)費的“裸船票”價格。

上船吧創(chuàng)始人劉建斌披露，“客人真正直播間下單后，代理、旅行社會讓客人上船前再補1000多塊錢一人的稅費，客人不愿意補就讓他們?nèi)∠！?

這種以“低價”為噱頭的氣氛，不可避免地蔓延到了剛剛籌備復(fù)航的國內(nèi)外郵輪公司們，它們需要準(zhǔn)備的不僅僅只是心態(tài)的改變，還有與三年前一個截然不同的市場環(huán)境。

5月底，據(jù)“中船嘉年華資訊速遞”公眾號消息，在獲得國家相關(guān)部委政策支持后，中船嘉年華旗下“地中?！碧栢]輪將于2023年第4季度開啟以天津為母港的首航季，執(zhí)航東北亞等周邊國家的郵輪航線。

一個月后，中船嘉年華郵輪有限公司正式宣布將公司名變更為“愛達(dá)郵輪有限公司”，被視為這家中國郵輪自主運營服務(wù)品牌相當(dāng)“接地氣”的市場舉動。

作為第一家準(zhǔn)備在北方天津港復(fù)航的郵輪公司，業(yè)內(nèi)曾普遍疑慮，“國慶黃金周就要發(fā)船，再不賣票還能來得及嗎？”

雖然尚未等來正式官宣，玄機在直播間似乎已經(jīng)揭曉。已經(jīng)火熱開賣的愛達(dá)郵輪地中海號9月30日到12月30日船次的郵輪代理們信誓旦旦，“一年半有效期，不能開船包退包換?！?

當(dāng)愈來愈多的人刷到直播間里賣命吆喝的郵輪代理們，人們這才意識到，已經(jīng)遠(yuǎn)離我們?nèi)臧氲膰H郵輪真的即將回來了。

降價

成為不約而同的默契

很難說是高漲的青年失業(yè)率和低迷的股市、樓市讓郵輪產(chǎn)品自覺放低身價，但在消費情緒低位搖擺的今年，降價正在成為商家們一種不約而同的默契。

今年以來，抖音生活服務(wù)大舉攻城掠地，旅行社、酒店、民宿紛紛入坑，性價比極高的郵輪產(chǎn)品在直播間上線并不讓人意外。結(jié)合貝恩咨詢數(shù)據(jù)來看，后疫情時代，不同行業(yè)或升級至高端，或呈現(xiàn)出兩極化趨勢。這是因為小部分高端消費者依舊會選擇高端，而且更加挑剔。但大部分非高端消費者會更偏向低價和更高性價比的商品。

面對如何“抓住價格敏感型郵輪客戶”這張答卷，代理們在直播間給出的答案千篇一律，最終展現(xiàn)在消費者手機屏幕上均是個讓人一眼心動的價格。畢竟，在低價造爆款的直播氛圍中，旅行社們想讓用戶多停留幾秒，要時刻“睜著眼睛”，死死盯著價格、銷量，保證自家品牌不會落后。

一位銷量低迷的直播間主播向旅界描述那種獨自吆喝的感受，“這三年，很多人都忘記了坐郵輪這回事，需要市場再教育，價格抬高個兩三百塊人氣立刻就不行了?！?

而低價之所以能帶動直播間日活，其原因是過去的幾年時間里，抖音內(nèi)容+交易的流量模型更青睞那些“超便宜的小店”。換句話說，抖音用戶的低價心智已經(jīng)初步養(yǎng)成，而今年繼續(xù)上線各類圍繞著低價的商品和相關(guān)功能，也自然符合當(dāng)前用戶的消費習(xí)慣。因此，郵輪代理商也看到了借助價格戰(zhàn)來提高直播間訂單量的可能性。

從分銷渠道來看，深耕中國市場多年的皇家加勒比游輪亞洲區(qū)主席劉淄楠楠曾透露,2019年其直銷產(chǎn)品比例已達(dá)到20%-35%,這使得皇家加勒比對產(chǎn)品有了更多的控制。

但即使如此，代理模式依然是國內(nèi)郵輪產(chǎn)業(yè)的分銷大戶，傳統(tǒng)的旅行社覆蓋周邊5公里社區(qū)人群、上班族的模式正在縮小半徑抑或“失靈”，越來越多的年輕人拿起手機看直播時，昔日的門店銷售搖身一變成了“主播”。

目前抖音已牢牢占據(jù)用戶的碎片化時間，其日活躍用戶也已達(dá)到7億，較低的6%傭金也吸引了旅行社在此賣力吆喝。

除此之外，一些船期較近的航次依然讓拿艙旅行社感受到相當(dāng)大的壓力。一些旅行社坦言有點“樂觀”估計了今年的形式。

“剛開始賣，壓力已經(jīng)襲來?！币幻贾莸貐^(qū)的郵輪代理商蘇航直言，“不僅是前段時間已經(jīng)啟航的招商維京游輪，天津、上海母港都能感受到這種趨勢，就是出境游這塊的復(fù)蘇需求明顯沒有國內(nèi)跨省游旺盛?！碧K航說，在這樣的情況下，最好的方法似乎就是“砸人”，直播時間延長，然后用人工去補上不足，努力多少會有些回報。

感覺到氣氛凝重的，還有郵輪公司，一名合資郵輪公司的銷售負(fù)責(zé)人稱公司也在憂心郵輪艙位銷售進展，“簡單來說，只有客人上船，才能產(chǎn)生二消”。

包船模式難以為繼

私人預(yù)約成未來趨勢

早在疫情前，受供需關(guān)系調(diào)整，郵輪市場已經(jīng)駛?cè)氲蛢r競爭紅海。

彼時，上海出發(fā)的郵輪市場的分銷渠道以包船模式為主，即一些旅行社將郵輪的艙位提前全部或部分買斷，參與產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計，然后由旅行社進行船票銷售。一艘郵輪有的時候由一家旅行社進行承包，有的時候由幾家旅行社聯(lián)合承包。由于銷售壓力過大，存在經(jīng)營風(fēng)險，包船模式經(jīng)常出現(xiàn)虧本現(xiàn)象，“低價甩艙位”現(xiàn)象亦屢禁不絕。甩單就是降價銷售，對旅行社來說，能賺一點是一點，只要能把所有艙位全部銷售出去；而對游客來說，甩單就是撿了便宜，如果有尾單可以買，正價艙位銷售就容易滯銷。

值得一提的是，薩德事件之后，國內(nèi)母港始發(fā)的郵輪公司至今不再停靠韓國港口，上海出發(fā)的郵輪線路僅剩日本或者公海巡游，郵輪產(chǎn)品吸引力降低疊加低價傾銷來的客人船上“二消”能力差，導(dǎo)致一些對中國市場失望的郵輪公司選擇離開。

2017年11月，公主郵輪便宣布2018年將重點推介海外航線，實際上便是將旗下郵輪暫時調(diào)離中國市場。隨后，諾唯真游輪喜悅號2019年夏季離開中國，進駐阿拉斯加?？梢?，中國獨有的“包船模式”疫情前已經(jīng)難以為繼，成為郵輪“低價無序競爭”的導(dǎo)火索。

劉建斌稱，今年郵輪公司不讓旅行社包船，正是希望把風(fēng)險分?jǐn)偨o更多旅行社，“原則上來說是不允許旅行社拿艙超過半船的，很多時候就100間，或者有些幾十間?！钡辈ラg里用“低價”做噱頭的主播們，往往喜歡用“一價全含，上船吃住玩不愁”來吸引客人下單，這對于郵輪公司來說并非福音。

實際上，除了銀海郵輪等真正“一價全含”卻極其昂貴的小型奢華郵輪公司，中國母港停泊的大型郵輪上雖有免費餐廳、娛樂設(shè)施，一些付費的餐廳、活動為客人帶來的旅途體驗往往更佳。

船上二次消費也是世界各大郵輪公司的重要收入來源。

諾唯真郵輪CEO弗蘭克在接受Skift采訪時曾道出心聲：“喜悅號駛離中國市場并最終定位于阿拉斯加航線，是因為公司更加看重歐美游客船上的二次消費能力，顯然這一切都是中國游客所不具備的?！?

疫情刺激了直播電商的發(fā)展，卻沒有改變郵輪行業(yè)現(xiàn)狀。

蘇航說，今年有個明顯的感受，幾塊錢或許就是壓死駱駝的最后一根稻草，但當(dāng)所有郵輪代理商都開始在幾塊錢上卷生卷死，注定會回到幾年前，直到再無退路，兩敗俱傷。在缺乏新增長的環(huán)境下，直播間郵輪產(chǎn)品低價戰(zhàn)還在持續(xù)，但國外母港郵輪產(chǎn)品定制化趨勢愈發(fā)明顯。

Starboard郵輪服務(wù)公司總裁及首席執(zhí)行官Lisa Bauer指出，就其公司當(dāng)前正在運營的幾條郵輪來說，客人的消費較疫情前相比高出許多，而其中收入成績最為亮眼的是私人預(yù)約服務(wù)。她認(rèn)為，這將會是未來的長久趨勢。而在國內(nèi)，被時代裹挾，郵輪產(chǎn)品走上了直播間的快車道，這是一片新的領(lǐng)域，也是一片更廣闊、更危險的海域。

作者|theodore熙少

編輯|周婧琳

校對|梁涌

審核|雷蕊

版面設(shè)計|周婧琳

文章來源|旅界