Rail Europe簡介

歐洲鐵路公司 Rail Europe（以下簡稱“歐鐵”） 總部位于巴黎，全球團(tuán)隊規(guī)模接近 400 名員工，并以香港和上海發(fā)展大中華歐鐵業(yè)務(wù)，以當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊提供本土化的同業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、市場推廣、銷售協(xié)助、產(chǎn)品開發(fā)、線路規(guī)劃、媒體合作、企業(yè)公關(guān)、戰(zhàn)略伙伴合作、技術(shù)、API 對接和實時歐鐵票務(wù)系統(tǒng)維護(hù)等領(lǐng)域上，提供全面的業(yè)務(wù)支持服務(wù)。

說起英雄，你會想到仙風(fēng)道骨的白衣俠客，還是擋在人民群眾前面的武警戰(zhàn)士，大趨勢下涌現(xiàn)另一種“英雄”，她就是今天的主人公田雨，從一個人到一群人，自始至終做好一件事，足以。

田雨，歐洲鐵路公司 Rail Europe 中國子公司總經(jīng)理兼大中華市場首席代表，

負(fù)責(zé)全面支持旅游同業(yè)的自由行和團(tuán)隊業(yè)務(wù)的歐鐵銷售及B2C的拓展。

洞察機(jī)遇，順勢而為

歐鐵發(fā)展海外業(yè)務(wù)已近60年，先后在香港和上海成立辦公室和子公司，發(fā)展大中華區(qū)業(yè)務(wù)。2007年大中華區(qū)首個辦公室設(shè)立于香港。

田雨大學(xué)學(xué)過國際貿(mào)易，之后主修了交通物流與環(huán)境以及商務(wù)談判雙碩士，擇業(yè)方面傾向于鐵路、交通運(yùn)輸?shù)认嚓P(guān)行業(yè)。早期田雨所在的公司是歐鐵的合作伙伴，在田雨的印象里歐鐵是非常國際化的一家公司，歐洲以外所有海外市場的分銷全部都是由歐鐵負(fù)責(zé)，和國鐵相比，歐鐵更靈活更緊跟時代的趨勢，適應(yīng)市場的變化，融合國內(nèi)外文化差異，順應(yīng)市場瞬間萬變的需求。中國大陸以驚人的速度發(fā)展著，旅游業(yè)在中國市場的前景有目共睹，2011年田雨回國，正式加入歐鐵公司，開啟了在歐鐵的嶄新歷程。

中國本土化團(tuán)隊初具規(guī)模，守望相助

興趣是最好的老師，他們因為喜愛而來，相同的海外留學(xué)經(jīng)驗，對旅行的狂熱、執(zhí)著，2016年在上海，大中華區(qū)子公司正式成立。歐鐵總部從各個方面對大中華區(qū)給予支持，對本地市場推廣策略相當(dāng)重視，對團(tuán)隊完全的信任，給了大家更多的自由決策權(quán)。當(dāng)然，田雨要適應(yīng)中國市場的商業(yè)模式，調(diào)整自己的節(jié)奏，和團(tuán)隊慢慢磨合，這是一個漫長的過程。

年輕人世界里碰出的火花，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的想象，本土化的團(tuán)隊，對中國市場和同業(yè)需求的了解，使大中華區(qū)的業(yè)務(wù)量十年翻了十倍。當(dāng)然，背后的坎坷有目共睹，在2015年底，由于恐怖襲擊等一些外界因素影響，短時間內(nèi)歐鐵的業(yè)務(wù)受到很大沖擊，歐鐵迎來新的挑戰(zhàn)。歐鐵即使在大環(huán)境低迷期，繼續(xù)保持對中國市場的支持和信心，在市場新形勢下，竭盡全力謀求新的發(fā)展方向。歐鐵在資源方面做了快速調(diào)整，通過推薦更多元化的歐洲目的地及新地域鐵路產(chǎn)品、配以優(yōu)惠價格、調(diào)整市場推廣方案等不同方式來吸引消費(fèi)者鼓勵出行。最近幾年的國內(nèi)市場變化非常快，對服務(wù)質(zhì)量、各個渠道的配合要求很高，歐鐵總部也根據(jù)本地市場的建議，從內(nèi)部快速的做出一些新的規(guī)劃調(diào)整，來滿足大中華區(qū)的發(fā)展速度。

歐鐵產(chǎn)品在歐洲覆蓋面非常廣，大約有兩萬條線路。整個歐洲，其中有幾十家火車供應(yīng)商的產(chǎn)品都被收納在歐鐵的庫里。對于中國市場與其他市場相比，歐鐵在技術(shù)方面給了更大的支持，中國80%代理商都已經(jīng)開了API接口直連。但是國內(nèi)的旅游同業(yè)，從了解歐鐵產(chǎn)品，到慢慢接受和消化，再到熟悉歐鐵產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢，是一個過程。大中華市場調(diào)整戰(zhàn)略，儲備了既懂歐洲背景又了解本土文化的人才，中文服務(wù)也提上日程。配合中國市場需要，率先推出手機(jī)端的同業(yè)培訓(xùn)平臺，中國手機(jī)的滲透率和使用率明顯高于世界各地其他地區(qū)。本地團(tuán)隊逐步形成完整的組織架構(gòu)，發(fā)揮著更全面的作用，包括銷售、產(chǎn)品培訓(xùn)、市場推廣、客服服務(wù)、API接口技術(shù)支持等。更多中國員工的加入，加快了與本地市場的融合。根據(jù)本土特色，產(chǎn)品不斷的創(chuàng)新升級，每年篩選一些產(chǎn)品進(jìn)行市場投放，產(chǎn)品越來越精細(xì)，得到了業(yè)界的認(rèn)可，市場反響如火如荼。

硬核技術(shù)，B2B\B2C雙管齊下

歐洲每一個國家都有一個或者是多個運(yùn)營商都，每一個運(yùn)營商擁有屬于自己獨(dú)立的系統(tǒng)，這些系統(tǒng)是無法互聯(lián)的，整個歐洲算下來，就有幾十家甚至上百家，歐鐵運(yùn)用自己的優(yōu)勢把不同的系統(tǒng)和產(chǎn)品分類，梳理整合到自己的平臺上綜合利用。歐鐵還結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，把海外直銷業(yè)務(wù)從單一的PC端預(yù)定，發(fā)展到API接口手機(jī)端、微信等常用的小程序上進(jìn)行預(yù)定，這項技術(shù)有強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢。對于同業(yè)來說我們是B2B 與B2C雙管齊下，歐鐵對于同業(yè)有對應(yīng)的優(yōu)惠政策，在國內(nèi)選擇不同類型的代理商進(jìn)行發(fā)展。歐鐵不是以盈利為唯一目的的公司，肩負(fù)著推廣歐洲旅行宣傳的任務(wù)，這一點(diǎn)也促使更多人選擇歐鐵。

歐鐵對中國市場信心滿滿，從公司架構(gòu)、業(yè)務(wù)的發(fā)展包括資源的投放，將會為大中華區(qū)開放更多的權(quán)限給，計劃開拓更多的新渠道進(jìn)行合作。田雨說：“國內(nèi)旅游市場變化之快，我們要做更多的充分準(zhǔn)備，及時的根據(jù)市場需求做出快速反應(yīng)，制定相關(guān)策略，挖掘合作資源，線上線下尋求更多的合作機(jī)會，我們的戰(zhàn)場也會從一二線城市慢慢深入到三四線城市”。

歐鐵不僅僅是交通工具，正在潛移默化的變?yōu)橐环N生活方式。田雨說：“業(yè)界大部分對我們產(chǎn)品認(rèn)識存在誤區(qū)，我們推出的不光是點(diǎn)到點(diǎn)的火車票，也包括火車套票、通票、景觀列車、夜火車、景點(diǎn)門票的預(yù)定等，可以搭配一起售賣，贈送一些與旅游相關(guān)的優(yōu)惠。我們會邀請中國業(yè)者參加定制的考察團(tuán)，親身體驗歐鐵的便利，更直觀深入了解歐鐵。拿通票來說，為了旅途的方便，我們提供了很多細(xì)化的服務(wù)，比如說可以參觀博物館、上雪山，免費(fèi)搭乘輪船等當(dāng)?shù)氐墓步煌üぞ叩龋疖嚦鲂杏泻芏嗔咙c(diǎn)，可以體驗當(dāng)?shù)靥厣幕疖嚿系囊魳窌?、美食?jié)，豐富了旅客們出行體驗?！?/span>

信息不對稱性，對于最初市場的培育有一定的難度。發(fā)現(xiàn)問題出現(xiàn)在哪，針對問題采取對應(yīng)措施：一對一或一對多培訓(xùn)，業(yè)界或消費(fèi)者的口碑相傳，從前期一票難賣到后來銷量輕松突破千萬，不僅是量的變化，也是質(zhì)的飛躍。這些離不開同業(yè)和代理商的共同努力。代理商根據(jù)業(yè)界趨勢做一些自由行、半自由行與火車元素相結(jié)合，更接地氣的了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)土民情。很多同業(yè)伙伴，旅行社、航空公司、各大旅游局，歐洲旅游村等輻射旅游行業(yè)的合作伙伴，鎖定好的產(chǎn)品一同銷售宣傳。田雨說：“未來我們會創(chuàng)造更多的共贏機(jī)會，面對機(jī)遇手聯(lián)手合作，比如航空公司機(jī)票+歐洲當(dāng)?shù)鼗疖嚻备郊痈＠?，購買歐鐵產(chǎn)品的旅客，可以享受購物村VIP服務(wù)等”。

從常規(guī)到破冰，“鮮 活”才是主流

早些年的國內(nèi)旅游市場很簡單，最初團(tuán)隊購買點(diǎn)到點(diǎn)的票，尋找最便宜的團(tuán)隊票售賣，再者就是當(dāng)年的旅游達(dá)人會選擇用通票出行，整個過程都是靠自己做攻略。從兩個極端到現(xiàn)在的多元化，市場發(fā)生了翻天覆地的變化，中國已經(jīng)完成了旅游資源大國到旅游大國的歷史進(jìn)程，正在從旅游大國走向旅游強(qiáng)國。

2019年，歐鐵會主推通票+門到門行李托運(yùn)服務(wù)，根據(jù)亞洲客人的一個特點(diǎn)，更傾向于便利快捷的方式，不喜歡行李的羈絆。從火車行李這個點(diǎn)出發(fā)，歐鐵推出酒店到酒店的服務(wù)，實現(xiàn)“說走就走想停就停”的完全自由的旅行。對于大的團(tuán)隊鼓勵客人選擇更快的便捷方式，主推高鐵產(chǎn)品，節(jié)省時間的同時，提升體驗效果。現(xiàn)在我們已經(jīng)啟動3段高鐵來完成在歐洲的一些行程，讓旅客享受高鐵內(nèi)部舒適環(huán)境、沉浸在外部自然的風(fēng)土民情中。歐鐵還會推出包車、包車廂的服務(wù)，根據(jù)旅客高中低端的需求，結(jié)合我們的特色服務(wù)：車廂內(nèi)舉辦主題party、見證新人的浪漫婚禮等，讓旅客身處異國他鄉(xiāng)也會流連忘返。

做好細(xì)節(jié)，活出精致，時尚與綠色環(huán)保共行

田雨個人有很豐富的國外生活經(jīng)驗，法國7年，比利時3年，受法國影響比較大，法國人很有時尚感，做事情注意細(xì)節(jié)，活的很精致，更尊重人性，容納個性。在火車文化上體現(xiàn)的淋漓盡致，車上的餐食提倡綠色環(huán)保，食材采用當(dāng)?shù)鼐用穹N植的產(chǎn)品，保障純天然。當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)社會責(zé)任感很強(qiáng)，為了扶持本地的發(fā)展，愿意花更高的價格采購本地的原材料，去支持本地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。對環(huán)保相當(dāng)重視，鐵路公司會收集雨水清洗列車，各個方面都從可持續(xù)發(fā)展的角度出發(fā)，你如果生活在當(dāng)?shù)?，你會發(fā)現(xiàn)更多讓人熱淚盈眶的細(xì)節(jié)。在產(chǎn)品的設(shè)計上也會體現(xiàn)人性化，小孩子乘坐火車收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是以年齡為標(biāo)準(zhǔn)，對于小于26歲的學(xué)生、60歲以上的長者，都會有相應(yīng)的優(yōu)惠，包括帶寵物出行也會享受特定的服務(wù)。

從初到職場的手忙腳亂，到現(xiàn)在的穩(wěn)操勝券。田雨更多的是開始享受工作，工作的時候即刻進(jìn)入工作狀態(tài)，生活的時候可以慢下來，到后來成立家庭，有了孩子，田雨會更加優(yōu)化自己的時間，工作生活合理分配，松弛有度。

田雨說自己休假會選擇搭乘火車去歐洲，如果帶著孩子，田雨會特別留意火車是否有方便帶兒童出行的便利設(shè)施，比如，車上是否有熱奶瓶的熱奶器，母嬰專用車廂等。在歐洲有很多小孩子出行的優(yōu)惠政策，方便了一家人的旅游。

瑞士非常貼心，列車專門有一節(jié)用于兒童娛樂的車廂，內(nèi)部全部裝修的是兒童喜歡的娛樂設(shè)施，讓孩子們的旅途從踏上火車的那一刻就開始了。暑期期間，法國有專門的專列，整個車廂都是大人帶著小孩出行，他們還會請專門的魔術(shù)師、兒童小主持人，和小朋友們互動，整個過程是以家庭為主題的活動。許多歐洲國家列車設(shè)有主題車廂，巧克力車廂、奶酪車廂，邀請父母和孩子參與互動活動，一家人其樂融融。趕上美食節(jié)，車廂會邀請米其林廚師做美食，來邀請游客品嘗；或者是巧克力展，會送展會上不同口味的巧克力，也許還能碰上火車上的音樂會從天而降，或是根據(jù)客人需求提供不同的服務(wù)，非常貼心，會讓你完全享受在其中，更享受這種旅行。田雨提倡較為低碳環(huán)保的出游方式，從小給孩子一個理念，讓他更愛這個世界。

他們說，田雨

跟田雨已經(jīng)共事七個寒暑，共同經(jīng)歷了不少風(fēng)浪逆境。田雨做事認(rèn)真，是一個尊重和信任團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)，非常愿意聆聽大家的意見和想法。每每遇到一些業(yè)務(wù)上難題和困局，總能帶領(lǐng)團(tuán)隊一同找到解決方案。每次項目完成，田雨都一一感謝幕后功臣，和團(tuán)隊一同分享功勞和成果。跟田雨亦師亦友，我很榮幸能成為田雨團(tuán)隊中的一員！                             

——陳國豪 大中華市場推廣主任

與田雨一起共事三年有余，直到現(xiàn)在還會慶幸自己有機(jī)會跟著田雨這樣的好老板。田雨稱得上是全能型的，由于公司架構(gòu)組成的特殊性，田雨經(jīng)常會給我們這些來自不同部門的同事業(yè)務(wù)上的指點(diǎn)和意見。也正是得益于她的眼光，我們一起見證了歐鐵中國子公司從原來幾個人的規(guī)模發(fā)展到如今一間辦公室坐得滿滿當(dāng)當(dāng)，一片欣欣向榮的景象。同時在這三年來，我也見證了田雨由事業(yè)女強(qiáng)人到兼顧事業(yè)與家庭的身份轉(zhuǎn)變。雖然這話說得有點(diǎn)俗氣，但毫無疑問，同為女性，田雨是值得我學(xué)習(xí)的人生楷模。

——凌怡雯 客戶中心主管

田總是我工作中遇到的很少見使用倒金字塔管理的老板，她會在我們需要的時候出現(xiàn)，引導(dǎo)，鼓勵我們挑戰(zhàn)問題。當(dāng)問題解決以后，田總又會像朋友創(chuàng)造一種肆意閑聊的氛圍，鼓勵我們大膽表達(dá)勇于創(chuàng)新。 她不僅是我們職業(yè)路上的燈塔，也是那種可以隨時一起喝咖啡的朋友。很高興能夠在她的團(tuán)隊中工作！

                                      ——吳蔚 流量運(yùn)營高級經(jīng)理

結(jié)語

不管你是處在什么階段，請帶著一顆好奇心，一雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛向前走，發(fā)現(xiàn)路上的亮點(diǎn)，拾起來消化吸收，不斷練習(xí)，總結(jié)復(fù)盤，堅持下去，在一個領(lǐng)域里做精、做透才是根本。