在2024國家旅業(yè)創(chuàng)新論壇下設(shè)的研學(xué)旅游平行論壇上，幾位來自于旅行社、研學(xué)機構(gòu)及研學(xué)相關(guān)機構(gòu)的負責人，就《旅行社如何守住研學(xué)市場這片最后的富礦》這個議題展開了熱烈的討論。

這其中不乏真知灼見，營養(yǎng)頗為豐富?，F(xiàn)將部分內(nèi)容摘錄于此，以供各位業(yè)者朋友們參考。

內(nèi)容精選

▌如果你的產(chǎn)品沒有差異化，而是大家都有的大路貨，那么很快會產(chǎn)生一些低價競爭

▌注重在研學(xué)的過程中,能夠給孩子提供什么樣真實的獲得。

▌最重要的一條心法是16個字：把控資源、設(shè)計產(chǎn)品、拓展渠道、提升接待。

▌研學(xué)旅行的市場每年都是以幾何倍增的速度在擴張。

▌如果我們想守好研學(xué)這個富礦，首先就看我們在供應(yīng)鏈端跨界到底能跨得有多寬、跨得有多深。

▌在研學(xué)的過程中，我們會為孩子種下很多種子，我更認為研學(xué)是一款教育產(chǎn)品。

01

▌旅行社的積累和沉淀

   是一筆財富

河南東南國際旅行社

總經(jīng)理 徐輝

我們公司主要是做旅游專列、旅游包機，專注于此16年了。2019年以前，每年我們的旅游專列開40到50趟，我們每周大概要運營16架整包機。那個時候我們每年的出團量大概在十幾萬人，營業(yè)額還是非常可觀的。

多年以來，我們的確積累和沉淀了不少經(jīng)驗和資源。事實上，每家旅行社都有自己的積累和沉淀，無論做旅游還是做研學(xué)，這都是一筆巨大的財富。

最近幾年我們發(fā)現(xiàn)專列和研學(xué)有非常好的結(jié)合，也在這方面做了許多工作，取得了一些成績。至于如何守住研學(xué)這座富礦，其實就是如何做好研學(xué)這一塊，我總結(jié)這么幾點：

第一，你要有強大的組織能力。很重要的一點是，你得有自己的關(guān)系網(wǎng)，研學(xué)肯定是要搞一些關(guān)系的。

第二，你要有強大的產(chǎn)品支撐，有差異化的產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品沒有差異化，而是大家都有的大路貨，那么很快會產(chǎn)生一些低價競爭。這樣，大家就都沒有利潤可賺，也就談不上什么富礦了。

第三，你要有強大的交通資源為支撐。如果做不到這一點，哪怕你研學(xué)談得再多，有再多的客戶，也會很麻煩。

在這方面，我們就把研學(xué)和我們自己的旅游專列以及包機相結(jié)合，在有限的交通資源里面，我們會把所有研學(xué)的客源結(jié)合到專列里面。我們每列專列大概有800個位置，是由國家鐵路總公司統(tǒng)一批復(fù)，批復(fù)以后我們統(tǒng)一運營，這極大地解決了我們研學(xué)出行的交通問題。

另外，包機這一塊，目前可能境外包機的情況不是太好，但是我們國內(nèi)包機非?；穑煌ê脱袑W(xué)已經(jīng)完全結(jié)合在一起。所以，如果想做好研學(xué)，必須把交通、把產(chǎn)品的差異化搞好，這樣我們再往后做應(yīng)該就相對更容易成功。

02

▌依托獨特的資源

研發(fā)設(shè)計獨特的產(chǎn)品

中國國家地理·博物旅行

主理人 孫笑

《中國國家地理》是中科院地理所下的雜志?！吨袊鴩业乩怼愤@個品牌下一共有三本雜志，第一本是《中國國家地理》，第二本是《博物》，第三本是《中華遺產(chǎn)》，分別側(cè)重不同的人群。

《博物》雜志的理念是做科普。中科院的專家們做科學(xué)研究，怎么讓這些知識被更多大眾所了解，就要通過科普。博物旅行現(xiàn)在做的研學(xué)，則是科普的延伸——以博物學(xué)的角度帶大家走上旅行之路。

2009年到2019年我們一直在踐行這件事情，但是疫情三年確實受到了一些影響，所以從2023年開始，我們又重新燃起了這個小夢想。

在這個過程中，我們又發(fā)現(xiàn)研學(xué)的訴求實際上是非常大的，基于本身我們中科院的背景，我們和世界上各個機構(gòu)、學(xué)校尤其是專注于生物多樣性研究或者是可持續(xù)發(fā)展這一類型的平臺有很多很多聯(lián)系。所以，我們從2022年底、2023年年初重新建立這個網(wǎng)絡(luò)，看我們能夠提供出來多少這方面的資源，能夠在我們研學(xué)的歷程當中不僅僅是玩，或者不僅僅是觀鳥獸、做自然筆記，除此以外我們還能設(shè)計出怎樣優(yōu)質(zhì)的課程，吸引到更多的親子家庭，這些家長們愿意讓孩子們和博物一起出行。（資源，依托這些獨特的資源去研發(fā)和設(shè)計產(chǎn)品，吸引消費者）

我們的主要路線肯定比較側(cè)重自然資源豐富的地方，比如最熱門的幾個旅行地，基本上是在非洲肯尼亞、新加坡、斯里蘭卡、澳洲，包括其它我們還未探索的地方。我們每一次的體驗側(cè)重點都是去挖掘當?shù)胤浅Ｓ幸馑嫉暮涂沙掷m(xù)發(fā)展，和自然探索有關(guān)的行程。

比較核心的資源是我們的專家老師，無論是中科院地理所的、中科院動物所的、中科院植物所的，不僅是學(xué)術(shù)知識非常豐富，也比較擅長去做科普的這一類型的專家老師去帶隊。

我們非常注重在研學(xué)的過程中能夠給孩子提供什么樣真實的獲得。比如學(xué)習(xí)到了關(guān)于鳥的知識，關(guān)于昆蟲的知識，怎么能夠把它運用起來，我們會給他們提供平臺。

像肯尼亞的活動，我們最后會在聯(lián)合國環(huán)境署給他們提供一個演講的平臺，我們和聯(lián)合國環(huán)境署一塊兒評選“小小博物學(xué)家”。這個過程中，幾天下來，我們給大家設(shè)計課程的起承轉(zhuǎn)合，他們在最后會有一個展示的機會。功利一點，對家長來講，這是一個非常重要的里程碑式的獲得，對他們未來升學(xué)，可能環(huán)境署的這些老師給他們提供的推薦信也是非常重要的。

中意財產(chǎn)保險有限公司

總經(jīng)理助理 趙麗

研學(xué)跟我們中意財險還是蠻有關(guān)系的，因為我們的控股股東中方股東是中石油.在研學(xué)的這條道路上，我們都知道石油體系是有它的整個紅色教育的，無論是大慶的王進喜紀念館，還是青海油田的紀念館。本身在我們的體系內(nèi)，就要求石油所有員工要進行紅色游的研學(xué)。

包括我們走進“一帶一路”，我們現(xiàn)在的出境游已經(jīng)在不斷地開發(fā)一些新的線路，包括伊朗等等過往可能是小眾的旅游目的地，但是這些目的地恰恰跟我們國家“一帶一路”的發(fā)展經(jīng)濟鏈條非常吻合。在這一點上，我們本身從我們的集團，從母公司來講，我們有比較強大的資源。

我們一共兩個股東，第二個股東，是在歐洲已經(jīng)有198年歷史的一家公司，從清朝末年就開始跟中國有商業(yè)來往。它目前是歐洲三大金融集團之一，我們的外方股東的母公司帶給我們強大的海外的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、醫(yī)療救援網(wǎng)絡(luò)，目前我們集團旗下?lián)碛腥蜃畲蟮木仍荆@家全球最大的救援公司在中國境內(nèi)的中國名字是優(yōu)普。

我們?yōu)槭裁催@么聚焦在我們旅游的業(yè)態(tài)？是因為我們天然的資源稟賦，我們的服務(wù)能力、救援能力能夠支持到跟我們的旅游業(yè)態(tài)的伙伴們一起去發(fā)展、一起去茁壯成長。

南京匯景研學(xué)

創(chuàng)始人 蔡詩源

作為研學(xué)旅行已經(jīng)11年的老兵，我們企業(yè)也在這么多年創(chuàng)業(yè)的過程當中有一些我們自己的心得和心法。

最重要的一條心法是16個字：把控資源、設(shè)計產(chǎn)品、拓展渠道、提升接待?，F(xiàn)在研學(xué)旅行的市場競爭越來越激烈，我們在整個實踐和發(fā)展的過程當中發(fā)現(xiàn)，如果你在做研學(xué)旅行的過程當中沒有獨特的資源，你使用的資源是所有人都有的，你就很難在這個市場上獲得利潤，最后陷入價格戰(zhàn)。

我們做任何一項產(chǎn)品和開發(fā)之前都希望得到獨特的資源，在華東我們有獨特的高校資源，有獨特的工廠科普資源，依托這些獨特的資源去研發(fā)和設(shè)計產(chǎn)品，創(chuàng)造出市場上不同的研學(xué)的方案、研學(xué)的產(chǎn)品，滿足我們市場的需求。

有了產(chǎn)品、有了資源就需要我們的營銷團隊去拓展渠道，需要我們的接待服務(wù)團隊不斷提升接待質(zhì)量。

03

▌需求推動

   圍繞資源開展研學(xué)活動

南京匯景研學(xué)

創(chuàng)始人 蔡詩源

2013年，我在南京航空航天大學(xué)讀大學(xué)三年級的時候創(chuàng)辦了這個企業(yè)。背景是，當時有大量的高中生要到南大、南航去參觀、游覽，去了解名校的概況。那個時候在大學(xué)里并沒有一家專業(yè)的公司、專業(yè)的機構(gòu)給同學(xué)們提供這樣的服務(wù)，我就在我們南航學(xué)生處創(chuàng)業(yè)孵化中心成立了這樣一家企業(yè)，專門做高校研學(xué)的服務(wù)、高校研學(xué)的導(dǎo)覽。

從南京航空航天大學(xué)起步，我們逐漸擴展到了華東片區(qū)的20多所雙一流高校的研學(xué)旅行的服務(wù)及研學(xué)旅行的課程，我們一直圍繞著高校的資源去開展研學(xué)旅行的活動。

從2013年創(chuàng)業(yè)發(fā)展到疫情前的2019年，我們已經(jīng)建成了一個比較龐大的團隊。除了高校研學(xué)還有人文歷史研學(xué)，還有華東的工業(yè)游、華東的科學(xué)探索的產(chǎn)品。2019年我們服務(wù)了31萬同學(xué)的研學(xué)旅行，規(guī)模達到了幾千萬。

疫情三年對我們的影響非常大，沖擊也非常大。這期間我們進行了積極的轉(zhuǎn)型，從疫情前一家以高校資源和地接為主的研學(xué)旅行公司，逐漸地延伸和擴展，成為一家組團的研學(xué)旅行的服務(wù)企業(yè)。

剛剛過去的2023年，我們研學(xué)組團的業(yè)務(wù)和研學(xué)地接的業(yè)務(wù)都做得非常多，會把江蘇的學(xué)生，蘇北、蘇中的學(xué)生組織到全國各地，比如南京、上海、杭州去研學(xué)，我們也會接待全國各地的學(xué)生到南京，到華東來開展研學(xué)旅行的活動。

去年在研學(xué)旅行市場，我們在組團、地接兩個板塊服務(wù)了19萬學(xué)生，規(guī)模達到了1.5個億。應(yīng)該說在整個發(fā)展的歷程當中，我們深深切切地感受到研學(xué)旅行的市場每年都是以幾何倍增的速度在擴張。

04

▌客戶是德育校長

但用戶是學(xué)生

南京匯景研學(xué)

創(chuàng)始人 蔡詩源

我們沒有C端板塊，業(yè)務(wù)模式是to B，說得更直白一點就是to G，因為我們主要的營銷對象是教育局，是中小學(xué)校。我們主要的客戶是德育校長、德育主任，雖然我們的用戶是學(xué)生。

無論親子市場還是研學(xué)旅行市場，我們都有一個理論，叫“兩戶理論”。什么是“兩戶理論”？比如說我們買一瓶礦泉水，這叫“一戶理論”，客戶和用戶是統(tǒng)一的。你買了這瓶水，你是客戶，你喝了這瓶水，你是用戶。但是研學(xué)旅行市場和親子游市場都不是，如果是親子游，客戶是家長，用戶是學(xué)生。如果是研學(xué)旅行做學(xué)校的業(yè)務(wù)，客戶是校長，用戶是學(xué)生。

客戶和用戶的需求是不一致的，客戶可能更看重你產(chǎn)品的教育理念，而用戶更看重整個產(chǎn)品的體驗，好不好玩、快不快樂、開不開心。所以，我們在做營銷的時候，要領(lǐng)略“兩戶理論”的意義。我們一方面要滿足客戶的需求，但是真正要滿足用戶的體驗快樂，才能讓我們整個合作持續(xù)下去。

05

▌跨界之后

   旅行社最擅長資源整合

中意財產(chǎn)保險有限公司

總經(jīng)理助理 趙麗

我從另外一個視角來看，旅行社要怎么才能守住研學(xué)市場這個富礦。

兩個詞，第一個詞是跨界。

如果是研學(xué)，肯定離不開跨界。我有資源，但資源不來自于旅游本身，且不來自于我們傳統(tǒng)旅游所跨界的資源，是一個新型的跨界資源。我們需要有高校，我們需要有工廠，我們需要有研究機構(gòu)等等。如果我們想守好研學(xué)這個富礦，首先就看我們在供應(yīng)鏈端跨界到底能跨得有多寬、跨得有多深。

第二個詞是整合。

跨界完之后，旅游人最擅長的其實就是整合，我們整合所有細碎的板塊化的內(nèi)容，整合成我們的產(chǎn)業(yè)。對研學(xué)也是一樣。

如果我們想要守好富礦，抓住這兩個詞，能夠聚集一群優(yōu)秀的人，把一件事情做到最深處、最細處、最完整。我相信這個礦不僅能守得住，而且大家能夠跨界共生，這個礦會越挖越大。

悅自然親子旅行機構(gòu)

創(chuàng)始人 孫穎源

最好的防守是進攻，要拿到非常獨特的資源，這也是一種進攻，包括更深入地做差異化的產(chǎn)品，這也是。

我很想跟大家說，2014年我跨界，由做教育到做親子旅行，那時還沒有研學(xué)這個詞，現(xiàn)在是叫親子研學(xué)。我是第一個把4S店變成研學(xué)目的地，我們叫汽車醫(yī)生，做了幾百場，半天的活動賣到159元/人，當時旅行社都很驚嘆，認為這么一個不收門票的地方你居然還要收錢，場地方也不管你要錢。

我是在奔馳最大的4S店做的。我在那幾年做這個項目的時候，有很多家長跟我說，因為這個活動，家里換車的時候，孩子就說不要買寶馬，最后就依孩子買了奔馳，當然我們沒有去談返傭這個事情。我只是想說在研學(xué)的過程中，我們會為孩子種下很多種子，我更認為研學(xué)是一款教育產(chǎn)品。

我們現(xiàn)在都在聚焦K12的研學(xué)市場，但是大家可能沒有看到一個數(shù)據(jù)，60、70這些人進入銀發(fā)以后，他們在2020年已經(jīng)有4個億，這個人群遠大于K12。

我們的富礦到底是什么？我們是不是把它的邊界擴得更大一點？誰說我們只能做學(xué)生的研學(xué)？我們?yōu)槭裁床荒茏隼夏甑难袑W(xué)，不能做特殊人群呢？

我在2016年參加過一個去日本做休閑農(nóng)業(yè)考察的團，收費非常高。我感覺研學(xué)在未來細分以后，它的整個市場就是兩大塊，一個是以學(xué)校為主角的研學(xué)市場，還有一塊就是中老年市場——他們有非常強的消費力，會比學(xué)生的客單價還要高。