2024國家旅業(yè)創(chuàng)新論壇下設(shè)的親子研學(xué)游平行論壇群英薈萃，國家旅業(yè)網(wǎng)邀請到了眾多旅游業(yè)及教培業(yè)的重量級人物，圍繞親子研學(xué)這個主圖進(jìn)行了充分的討論。

今天，我們擷取其中部分內(nèi)容，與廣大讀者朋友分享

內(nèi)容精選

▌尤其是在以服務(wù)為本的行業(yè)里，更多還是設(shè)計出好的產(chǎn)品，做好我們安全性的和口碑的服務(wù)，讓客戶覺得我們是物超所值，是安心、放心的。

▌?wù)J識到什么樣的客戶是你對應(yīng)的客戶，針對客戶的習(xí)性去研發(fā)產(chǎn)品，這是破局的關(guān)鍵。

▌旅行社和研學(xué)機(jī)構(gòu)更多的不是一個競爭的關(guān)系，研學(xué)機(jī)構(gòu)有它的優(yōu)勢，旅行社自己也是有非常得天獨厚的優(yōu)勢。

▌破局不是把教育機(jī)構(gòu)給破了，是我們要聯(lián)合所有的資源來把這個市場給破了。

01

▌出國游的入口

人生的三重境界

也是做研學(xué)的三個階段

▌廈門建發(fā)國旅集團(tuán)總經(jīng)理/萬千研學(xué)董事長/中國旅行社協(xié)會研學(xué)分會副會長王珺瑜：

人生有三重境界，“看山是山，看水是水；看山不是山，看水不是水；看山還是山，看水還是水”。

做研學(xué)也是這樣，尤其是像我們這種從傳統(tǒng)旅行社轉(zhuǎn)型做研學(xué)的，更是必須經(jīng)歷這三個階段。

歷經(jīng)三個階段之后，你會豁然開朗，發(fā)現(xiàn)不同的業(yè)務(wù)形態(tài)里，從春秋游到研學(xué)實踐，到冬夏令營、親子旅游、出國游學(xué)，實際上量很大，收益總體還可以，雖然單個單體的收益不夠，但是這相當(dāng)于入口。

我們到最后出國游學(xué)，國內(nèi)的冬夏令營、親子游可以成為出國游的入口，初二、初三可以親子游，到最后選擇留學(xué)，去美國、英國研學(xué)過的孩子，很多人選擇一定是要去留學(xué)的。

02

▌服務(wù)為本

教培業(yè)和旅游業(yè)

都是在一個轉(zhuǎn)變的過程中

▌金吉列公司首席運營官 牛雅卓：

金吉列在過往的25年里，我們一直以教育行業(yè)、留學(xué)行業(yè)為根本，我們一直在服務(wù)留學(xué)，每年大概服務(wù)幾萬個學(xué)生，這幾萬個學(xué)生也就衍生出來幾萬個家庭。另外，國家現(xiàn)在比較倡導(dǎo)來華留學(xué)，我們今后想把國外的很多學(xué)生引到中國來研學(xué)。

所以，我們跟純旅游行業(yè)不太一樣，在去旅、去學(xué)、去參與文化底蘊幾個方面，我們可能在“學(xué)”上面更多一點。

教培業(yè)和旅游業(yè)都是在轉(zhuǎn)變的一個過程中。不管在哪個行業(yè)，尤其是我們在以服務(wù)為本的行業(yè)里，更多還是怎么設(shè)計出好的產(chǎn)品，做好我們安全性的服務(wù)和做好我們口碑的服務(wù)，讓客戶、家長和我們旅游的這些人覺得我們是物超所值，是安心、放心的。不管在哪個行業(yè)，教培也好，旅游也好，可能這是大家要做的事情。

03

▌破局的關(guān)鍵

傳統(tǒng)旅游公司做研學(xué)的破局點

是怎么找到客戶的痛點

▌鴻鵠逸游-產(chǎn)品中心VP 孫盈：

鴻鵠逸游是攜程旅行的高端自營品牌，我們的產(chǎn)品線遍布全球。疫情之后國內(nèi)研學(xué)占比非常大，跟2019年去比，國內(nèi)研學(xué)的GMV增量是200%，目前非?？粗匮袑W(xué)這個市場。

研學(xué)我們目前主要分三大類，一類是研究院類，比如敦煌研究院、故宮博物院。一類是親子探索類的，比如西雙版納、呼倫貝爾，熱愛大自然的。還有一類是愛國主義教育，看衛(wèi)星發(fā)射等等等等。

我們是一個做高端旅游的公司，跟夏令營相比，我們更多是去研發(fā)親子，家長和孩子一起的這種旅行。作為傳統(tǒng)的旅游公司，做好研學(xué)的破局點，其實就是怎么找到客戶的痛點，然后突破它，去研究客戶的出行習(xí)慣。認(rèn)識到什么樣的客戶是你對應(yīng)的客戶，針對客戶的習(xí)性去研發(fā)產(chǎn)品，這是破局的關(guān)鍵。

當(dāng)然，無論如何有兩點都是最重要的。第一，產(chǎn)品。我們?nèi)绾吾槍蛻舢嬒?，打磨好產(chǎn)品。第二，服務(wù)。怎么設(shè)計好我們服務(wù)的IP。安全性、服務(wù)都是非常重要的，特別是我們作為一個高端的研學(xué)產(chǎn)品來說。

04

▌合作共贏

旅行社被客人折磨得更能抗壓

這是我們的優(yōu)勢

▌北京恒信國際旅行社有限公司總經(jīng)理 張麗：

我們十幾年專業(yè)做郵輪，郵輪特別適合做研學(xué)。

我們在2016年跟金龜子搞了合作，包括我們跟歷史專家袁騰飛搞合作，跟物理學(xué)專家合作，跟北大的狀元搞研學(xué)親子都做得特別多。今年2月9號大年三十，我們跟竇神做的文史項目，竇神的領(lǐng)導(dǎo)竇昕親自上臺講的元史，全場都沸騰。

旅行社和教培機(jī)構(gòu)，更多的還是要合作。我們旅行社的人被某些游客折磨得更加耐心、細(xì)致和抗壓，這個可能是教培機(jī)構(gòu)或者是學(xué)校比較欠缺的一種耐心。

做研學(xué)，第一，學(xué)校不會欠款。第二，利潤也比較高。我們旅游行業(yè)吃苦耐勞、細(xì)心，和他們合作會比較快地共贏。比如要做三峽的研學(xué)，我直接在三峽拿了幾十個游輪航次，資源在我們手里，再跟他們合作將會是特別大的共贏。

05

▌報團(tuán)取暖

研學(xué)和旅游

是一個抱團(tuán)取暖的合作模式

▌洛杉磯會議及旅游局華北事務(wù)總監(jiān) 董磊：

說到研學(xué)和旅游，其實更多的還是一個抱團(tuán)取暖的合作模式。

留學(xué)機(jī)構(gòu)、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢在于學(xué)校，包括目前市場上推出的產(chǎn)品的賣點，比如說是哈佛、牛津，這可能是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的資源。但同樣在座的旅行社伙伴也是有自己的優(yōu)勢，我們對目的地資源的掌控，對目的地本身的了解。

拿洛杉磯來說，我們在未來的幾年有一系列重大的事件會發(fā)生，比如2026年足球的世界杯和2028年的夏季奧運會，就體育方面，洛杉磯有一系列的資源。我們也曾經(jīng)接待過像棒球、籃球，因為NBA的球隊在洛杉磯就有兩支，甚至一些比較小眾的項目，像射箭，這樣主題的研學(xué)團(tuán)隊，我們都曾經(jīng)接待過。從文化的角度來講，音樂、電影、奧斯卡獎、格萊美獎，在洛杉磯也非常非常豐富，這是旅行社的優(yōu)勢，同樣也是旅游局能夠在這方面給大家提供到支持的一些方面。

總的來說，旅行社和研學(xué)機(jī)構(gòu)更多的不是一個競爭的關(guān)系，研學(xué)機(jī)構(gòu)有它的優(yōu)勢，旅行社自己也是有非常得天獨厚的優(yōu)勢。我們希望旅游局作為一個中間人能夠促成更多的合作。

06

▌破的是市場

教培業(yè)主導(dǎo)的研學(xué)市場

旅行社該如何破局？

▌東莞市青年國際旅行社有限公司副總經(jīng)理 顏勁松：

我們在2009年成立了專門的校外教育的公司，在2017年的時候改成了廣東東青研學(xué)教育公司。這個過程當(dāng)中我們做了非常多的品牌活動，包括“我和我的家鄉(xiāng)”“我和我的祖國”“我去北京上大學(xué)”“我去上?？词啦薄拔胰M店拍電影”等等一系列夏令營的活動，得到學(xué)校和教育局的認(rèn)可。

我們現(xiàn)在服務(wù)的主要也是我們東莞的一些品牌的公立學(xué)校以及一些民辦高端的私立學(xué)校，比如華為的清瀾山學(xué)校，一年的學(xué)費二三十萬，是我們的客戶。所以，我們更注重的是我們的服務(wù)品質(zhì)和課程。

我們是真正做傳統(tǒng)旅游轉(zhuǎn)型過來，可能給大家一些參考。

說到教培業(yè)主導(dǎo)的研學(xué)市場該如何去破局，我很贊成，破不是把教育機(jī)構(gòu)給破了，是我們要聯(lián)合所有的資源來把市場給破了。

我總結(jié)了幾個詞：

第一，要自信。因為教育行業(yè)有其優(yōu)勢和特點，旅游行業(yè)也有其優(yōu)勢和特點，比如人員梯隊的完整性，包括導(dǎo)游。再比如，我們對資源的掌控度。我們老板有一個幼兒園，我們也有一個自己的灣區(qū)自然學(xué)校的營地，我們有一個候機(jī)樓，還有自己可以打火車票的打票機(jī)。這種資源是教育機(jī)構(gòu)很難有的。國家給了我們旅游行業(yè)一個天然的保護(hù)傘，就是旅行社責(zé)任險。教培機(jī)構(gòu)是拿不到這個的。

另外，東莞的研學(xué)是一定要有旅行社資質(zhì)才可以做的，深圳的研學(xué)則是一定要有教育機(jī)構(gòu)的資質(zhì)才可以做的。所以，大家要有自信，在自信中去運作，找到自己的優(yōu)點，結(jié)合其他的資源，努力做好是沒有問題的。

第二，學(xué)習(xí)。我們要學(xué)習(xí)國家的政策，特別是學(xué)習(xí)研學(xué)和教育方面的政策，我們不能用旅游的思維去決定。做任何業(yè)務(wù)，最后的結(jié)果是什么？最后怎么評判你行不行？就是客人是不是認(rèn)你。研學(xué)是學(xué)校、教育局掌握客源，客源在他手上，他說給你就給你，不給你就不給你。我們要研究這些政策，包括研究同行的做法和打法，以及做得好的同行。我們還要研究我們的客戶，研學(xué)客戶跟普通旅游的客戶最大的區(qū)別是買單的跟體驗的不是同一個人。在我們做產(chǎn)品營銷的時候特別要關(guān)注到這一點差異，要學(xué)習(xí)，不能保持原來的打法。

第三，融合。我們跟教育機(jī)構(gòu)、學(xué)校，跟其他的資源方甚至跟留學(xué)機(jī)構(gòu)、跟郵輪，跟我們的非物質(zhì)遺產(chǎn)傳承人，跟文化局，跟傳統(tǒng)的一些景點，跟工廠，甚至跟法院都可以去做融合，因為這些都是研學(xué)課程里需要用到的東西，因為國家規(guī)定研學(xué)旅行有六大模塊、六個方向。萬千皆可研，就是這樣的情況。

最后的關(guān)鍵詞是創(chuàng)新。很多時候做旅游的人有一個好處，我們見的非常多，包括我們老板自己做營地，我們的團(tuán)隊會經(jīng)常去到英國、美國好的營地，讓大家體驗，我們也經(jīng)常送客人去。我們會借鑒世界上最優(yōu)秀的營地和做法，把體驗教育的理念融進(jìn)來，包括課程化的東西融進(jìn)去，把體驗式的東西融入進(jìn)去，先體驗再理論。