????經(jīng)典歷史劇《康熙王朝》的片尾曲《大男人》有這樣一段歌詞：“一生有一種大海的氣魄，歲月一頁頁無情翻過，把乾坤留在我心中的一刻，就已經(jīng)注定我不甘寂寞。”

????風(fēng)正帆懸，橫濟(jì)滄海，容易；天暗光沒，掌舵破浪，艱難。面對(duì)喜怒無常的大海，一個(gè)有著熟練航海經(jīng)驗(yàn)的船長(zhǎng)，會(huì)審時(shí)度勢(shì)；一個(gè)有著無畏征服精神的船長(zhǎng)，會(huì)鎮(zhèn)定如松；一個(gè)有著經(jīng)久歲月洗禮的船長(zhǎng)，會(huì)沉心如礁。

????與大海決斗，進(jìn)而徹底征服它，不僅要有胸懷大海的氣魄，還要守正出奇，不甘于平凡，不甘于庸碌，不甘于故步自封。穿過平平無奇的寂靜海面，迎著西風(fēng)颯烈，與大海深處的龍卷風(fēng)暴來一場(chǎng)“亮劍”般的搏斗！即便刀鋒鐫刻過的年華痕跡和海雨淋濕過的銀霜華發(fā)，不斷地提醒著自己，但勇心常在，何懼歲月風(fēng)霜撲面？

????老當(dāng)益壯，寧移白首之心！風(fēng)吹松濤，山阿常青，讓我們歡迎武漢春秋國(guó)際旅行社有限公司董事長(zhǎng)齊心先生來到國(guó)家旅業(yè)會(huì)客廳，與大家共話春秋。

齊心先生是旅游業(yè)的大前輩，他在武漢從事旅游業(yè)已有28年。他好像一位“老船長(zhǎng)”一樣，不僅技術(shù)高明，而且在關(guān)鍵時(shí)刻總能糾正航行方向，為武漢春秋國(guó)旅在未知的廣闊海面上謀劃好將要遇到的每一種可能。

轉(zhuǎn)船舵：積極求新求變

在近三十年的拼搏中，他見證了一批批旅游企業(yè)浮沉榮衰。很多曾經(jīng)一時(shí)風(fēng)光無限的企業(yè)，因?yàn)檫m應(yīng)不了市場(chǎng)的激烈劇變，而不幸倒下。當(dāng)然，也有不少旅行社適時(shí)而動(dòng)，積極革新創(chuàng)變，幸運(yùn)地打開了新世界的大門，武漢春秋國(guó)旅也是其中一員。

當(dāng)線上潮流襲來的時(shí)候，齊心先生當(dāng)機(jī)立斷，選擇“壯士斷腕”，果斷關(guān)閉線下20余家門店，全力攻關(guān)線上產(chǎn)品。

線上線下互動(dòng)是旅游業(yè)的本質(zhì)要求和發(fā)展方向，關(guān)于兩者在當(dāng)前市場(chǎng)條件下的互動(dòng)關(guān)系，齊心先生認(rèn)為：“線上完成交易，線下消費(fèi)體驗(yàn)。線上線下融合的核心特征不僅是在線平臺(tái)整合線下資源，帶來線下消費(fèi)，更是通過信息技術(shù)改造傳統(tǒng)行業(yè)，提升效率和價(jià)值?！?/span>

發(fā)揮數(shù)據(jù)的作用，重要的是要準(zhǔn)確掌握用戶的消費(fèi)行為，反過來改變生產(chǎn)、銷售、營(yíng)銷的方式。齊心先生經(jīng)歷過傳統(tǒng)旅行社時(shí)代，對(duì)那個(gè)階段的生產(chǎn)銷售模式非常了解。但當(dāng)時(shí)代的風(fēng)帆朝著電子商務(wù)模式行進(jìn)的時(shí)候，他明白，傳統(tǒng)旅行社生產(chǎn)銷售模式與現(xiàn)代電子商務(wù)模式結(jié)合，是促成雙方合作和轉(zhuǎn)型的機(jī)遇，也能夠?qū)煞N模式的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)得以有效發(fā)揮，進(jìn)而為企業(yè)利潤(rùn)的提升帶來最大化助力。

調(diào)航向：定制游模式的嘗試

關(guān)于定制游模式，齊心先生先從目前暴露出的一些行業(yè)共性問題著手，為我們剖解出以下幾個(gè)問題：標(biāo)準(zhǔn)化程度低，人力成本和時(shí)間成本過高，而且產(chǎn)品創(chuàng)新不足，行業(yè)高素質(zhì)和專業(yè)型人才匱乏，導(dǎo)致供應(yīng)鏈低效，在線化程度低。

接著，他分享了自己在為武漢春秋國(guó)旅制定定制游相關(guān)商業(yè)戰(zhàn)略時(shí)的維度思考。他說：“我們希望通過消費(fèi)者心理學(xué)的研究，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的心理，將科技和心理學(xué)進(jìn)行融合，從人效、成本和品控等多方面進(jìn)行行業(yè)創(chuàng)新。”

有了思想指引，在具體產(chǎn)品執(zhí)行上就會(huì)顯得更有條理，也更順暢。武漢春秋國(guó)際旅行社有限公司在定制游產(chǎn)品的開發(fā)和推廣上，選擇了三個(gè)維度進(jìn)行設(shè)計(jì)：即旅游舒適性、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)性以及服務(wù)可執(zhí)行性，在此基礎(chǔ)上全面提升旅游線路的性能。

這三個(gè)維度又該怎么理解呢？齊心先生一一進(jìn)行了解釋。

所謂“旅游舒適性”，是指從游客角度測(cè)量旅游途中交通、游覽和休息等方面相關(guān)的綜合舒適水平。

“產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)性”，則綜合考慮了旅行社和游客買賣雙方的利益訴求，測(cè)量包價(jià)旅游服務(wù)的各項(xiàng)成本支出以及可盈利的能力。

“服務(wù)可執(zhí)行性”，從導(dǎo)游和領(lǐng)隊(duì)角度思考如何讓線路設(shè)計(jì)更貼近服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)線路計(jì)劃（如內(nèi)容、時(shí)間安排和費(fèi)用等）與實(shí)際旅游執(zhí)行中的一致性程度進(jìn)行提升。從管理到網(wǎng)絡(luò)，從理念到科技，從研發(fā)到品質(zhì)，有針對(duì)性的排兵布陣將是武漢春秋國(guó)際旅行社2019年的新打法。

掌技術(shù)：智能化產(chǎn)品的開發(fā)

技術(shù)賦能是推進(jìn)旅游業(yè)前進(jìn)發(fā)展的動(dòng)力，“旅行工匠”是武漢春秋國(guó)旅近年來推出的重要智能化產(chǎn)品，贏得了市場(chǎng)廣泛認(rèn)可。智能化工具能夠推動(dòng)旅游便捷化及借此提高效率，贏取更多市場(chǎng)份額。

對(duì)此，齊心先生認(rèn)為：對(duì)旅游線路的技術(shù)賦能，并不只是簡(jiǎn)單的對(duì)線路標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行升級(jí)，而是對(duì)行程時(shí)間、經(jīng)濟(jì)成本以及服務(wù)規(guī)范三種重要約束條件下的性能進(jìn)行評(píng)價(jià)和升級(jí)。通過反復(fù)推算旅游線路的性價(jià)比、可復(fù)制能力以及可推廣性特征，對(duì)游客出游做出深入安排。

智能化旅游產(chǎn)品之所以獲得游客的青睞，與線路本身具備的高性能，如旅途舒適度、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)性（價(jià)格靠譜）和服務(wù)性能（服務(wù)可靠），是存在直接關(guān)系的。

數(shù)據(jù)是不會(huì)說謊的，齊心先生以旅程時(shí)間配比的形式來解釋自己的觀點(diǎn)。如果“游覽地游交時(shí)間比”基本保持在1以上，“自游時(shí)間比”控制在0.2-0.3之間，“休旅時(shí)間比”保持在1左右，就可以說，綜合提高了交通、游覽和休息方面相關(guān)的舒適度。

再看產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)性，智能化旅游產(chǎn)品的毛利率遠(yuǎn)高于一般的觀光線路，且日均成本控制在中等偏上水平，確保了產(chǎn)品的高利潤(rùn)。

在現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)性能上，無論是游覽時(shí)間天均誤差還是成本誤差率都較小。齊心先生以武漢春秋國(guó)旅研發(fā)的智能化產(chǎn)品“旅行工匠”為例，他分享道，“通過前端物理化設(shè)計(jì)，充分考慮到領(lǐng)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)彈性，將各種突發(fā)事件和成本增加的幾率都加以考慮，無形間也減少了合同違約的風(fēng)險(xiǎn)，提高了游客滿意度。”

察形勢(shì)：“下沉市場(chǎng)”和“小鎮(zhèn)青年”

“下沉市場(chǎng)”是近幾年的網(wǎng)紅詞匯，作為長(zhǎng)期根植并深耕于武漢當(dāng)?shù)丶爸苓叺闹眯猩?，武漢春秋國(guó)旅對(duì)于這個(gè)詞匯，以及其展現(xiàn)出的旅游市場(chǎng)現(xiàn)狀，是如何看待的呢？

齊心先生認(rèn)為相比于一二線城市，下沉市場(chǎng)旅游產(chǎn)品與服務(wù)的供給還是存在不小的差距，因此不能盲目樂觀地把所謂“下沉市場(chǎng)”和“小鎮(zhèn)青年”當(dāng)做未來旅游市場(chǎng)的消費(fèi)主力軍或救星。

“雖然蘊(yùn)藏在下沉市場(chǎng)之中的巨大消費(fèi)潛能正在逐步得到釋放，但在內(nèi)容上一定要符合下沉市場(chǎng)人群的口味與興趣。”齊心先生如是說。

“下沉市場(chǎng)”的生活節(jié)奏普遍較慢，空余時(shí)間相對(duì)較多，故而他們的消費(fèi)節(jié)奏和口味更加難以把握。同時(shí)下沉市場(chǎng)居民是價(jià)格極為敏感的群體，這就導(dǎo)致他們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格會(huì)格外重視。

鑒于此，很多旅行社會(huì)選擇“讓利”的法子，比如給予當(dāng)?shù)赜慰蛯?shí)質(zhì)性的優(yōu)惠福利，往往能夠獲得意想不到的效果。但這并非是“萬能靈藥”。齊心先生認(rèn)為：從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，下沉市場(chǎng)人群的生活習(xí)慣會(huì)越來越向一二線城市靠攏，屆時(shí)的爭(zhēng)奪還是要依靠真本事。

為什么這么說呢？

正如齊心先生所言：“人往高處走，誰的品位都不會(huì)一直停留在初級(jí)水平，對(duì)于高品質(zhì)商品、服務(wù)與內(nèi)容的渴求，是任何人都不會(huì)拒絕或否定的。”

當(dāng)討論下沉市場(chǎng)時(shí)，不能過于隨意或盲目下論斷，齊心先生提了四個(gè)字——心懷敬畏。什么意思呢？那里的居民是組成這個(gè)國(guó)家的大多數(shù)，他們不僅身上蘊(yùn)藏著驚世的力量，更是決定著泱泱大國(guó)前途與命運(yùn)的基本盤，那里潛力巨大，同時(shí)也要小心翼翼。將那里的潛力完全展現(xiàn)出來，還有一條很漫長(zhǎng)的路要走。

醒自身：弄清自己想要什么

近幾年來，旅游市場(chǎng)發(fā)生了很多變化：一方面游客的要求在越來越透明化的信息網(wǎng)下，不斷在提升和膨脹；另一方面旅行社由于成本的壓力，無法提升對(duì)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用及抗衡各類平臺(tái)的能力，多數(shù)旅行社只能以最原始的價(jià)格戰(zhàn)去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，齊心先生保持著十分清醒的頭腦。他不會(huì)選擇像國(guó)內(nèi)很多旅行社一樣，片面地試圖改變產(chǎn)品，迎合游客的需求，從而增大業(yè)務(wù)量。他認(rèn)為這種方法未必見效，甚至可能還會(huì)影響旅行社本身清晰的定位和利潤(rùn)提升。

他形象地做了一個(gè)比喻：“啞鈴”。

對(duì)此，他進(jìn)行了詳細(xì)解釋：市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在分成兩個(gè)極端，猶如一只健身用的“啞鈴”，兩頭粗，中間長(zhǎng)，所謂兩頭，一頭是未成年的學(xué)生團(tuán)，一頭是白發(fā)蒼蒼的老年人。這兩種形態(tài)的人群，多數(shù)還是需要有組織出游。因此旅行社的介入還在進(jìn)行中，旅行社將這兩種人分成學(xué)生賣成長(zhǎng)，老人賣夢(mèng)想，殊不知這兩類人都屬于高危人群，孩子的年幼無知、老年人的體弱多病都容易造成一些不必要的人身風(fēng)險(xiǎn)，但這兩者又往往需要得到極其細(xì)致的照顧?！皢♀彙钡闹虚g部份則是20-50歲左右的人群，目前很少使用旅行社的服務(wù)，而多采取自由行。面對(duì)市場(chǎng)變化，旅游產(chǎn)品怎樣才能滿足更多人群的需求？齊心先生重點(diǎn)提到：“重要的話說三遍，產(chǎn)品、產(chǎn)品還是產(chǎn)品。”

創(chuàng)建一個(gè)被市場(chǎng)普遍認(rèn)同的旅游名牌產(chǎn)品尤為重要，由于旅游產(chǎn)品品質(zhì)的提升，無形之中設(shè)計(jì)了一道防火墻，讓那些非旅游組織和利用旅游賺快錢的不法人士所組織的旅游，無法與正規(guī)旅行社的產(chǎn)品相媲美，相信一段時(shí)間后聰明的游客總會(huì)有一個(gè)正確的回歸。

揚(yáng)巨帆：敢于“亮劍”

對(duì)于武漢春秋國(guó)旅近年來的工作重心，以及對(duì)未來的展望，齊心先生感慨良多。目前，武漢春秋國(guó)旅著重對(duì)科技和游客心理學(xué)進(jìn)行分析研究，并反復(fù)在這兩項(xiàng)上投入了大量的人力物力進(jìn)行整合，以科技促進(jìn)旅行產(chǎn)品的升級(jí)，以游客心理研究來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)游客的快速回歸及游客對(duì)旅行社產(chǎn)品的認(rèn)同。

齊心先生對(duì)自己鐘情近三十年的旅游事業(yè)深情寄語道：“2019年旅游業(yè)者面對(duì)著一些繞不過去的困難，所謂深水區(qū)就在我們面前，值得慶幸的是中國(guó)的旅游業(yè)者一直以來就保持著高度的樂觀，‘日落山水靜，為君起松聲。’讓我們用科技和實(shí)力亮劍品質(zhì)。”

結(jié)語：

“老驥伏櫪，志在千里。烈士暮年，壯心不已?！?/span>

歲歲年年，春華秋實(shí)。撲在自己鐘愛的事業(yè)上，跋涉三十年，日升月落，潮浪浮沉，以親身的經(jīng)歷體驗(yàn)著中國(guó)旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展，齊心先生對(duì)廣闊的旅游市場(chǎng)有著豐富且充滿力量的體悟和真知。

從黃金周到“非典”，從線上爭(zhēng)雄到利用科技賦能旅游產(chǎn)品，齊心先生作為“老船長(zhǎng)”，帶領(lǐng)著武漢春秋國(guó)旅一路前行。作為中國(guó)旅游業(yè)多年以來發(fā)展的縮影，在宏闊的時(shí)代狂潮下，他們以切身的興奮與疼痛，感受著中國(guó)旅游業(yè)的高光與至暗時(shí)刻，收獲中有些許遺憾，遺憾又有著啟迪式的收獲。

齊心先生駕駛著武漢春秋國(guó)旅這艘大船，在大江大海中，乘風(fēng)破浪，借風(fēng)隨勢(shì)，振帆遠(yuǎn)航。未來，或許還有更多的旅業(yè)故事將在他們的身上繼續(xù)傳奇上演。