“喜悅號”是對中國合作伙伴的承諾 也是對消費(fèi)者市場的誠意
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2018-06-20
——專訪諾唯真游輪控股有限公司中國區(qū)董事總經(jīng)理向宇澄
具有中國特色的郵輪市場
郵輪旅游在西方國家民眾中非常盛行，是因為它的清凈、放松。向宇澄介紹說，西方游客看重的是郵輪上能夠獲得絕對免干擾的環(huán)境，便于享受純粹的“海洋生活方式”。因此，他們在郵輪上很少用手機(jī)，也很少開通wi-fi數(shù)據(jù)信號，基本上是“飄”在海上寧靜地享受陽光和海風(fēng)，白天要么閱讀，要么Spa，或者在娛樂場所里消磨，晚上先選擇不同的餐廳饕餮，然后去觀看演藝或泡酒吧。從游客結(jié)構(gòu)上看，郵輪是標(biāo)準(zhǔn)的“合家歡”旅行方式，乘客年齡分布很廣泛。
此外，在西方，年輕人獨(dú)自一人搭乘郵輪的情況不在少數(shù)，為此諾唯真船隊中的部分船只上可預(yù)訂“單身套房”，專為這樣的客人打造。但在中國這樣的游客還是鳳毛麟角。
基于中國游客的興趣特點(diǎn)，諾唯真游輪專門出臺了一系列獨(dú)特的促銷措施。在今年3月1日起的“喜悅號”航線上，推出了重磅促銷政策“暢游海上Joy At Sea”。在這項政策條件下預(yù)訂喜悅號船票，消費(fèi)者最高可獲得8項優(yōu)惠，其中有一項就是免費(fèi)微信聊天，還有一項是免稅美妝香水商品折扣。向宇澄介紹說，提高船票附加值也是諾唯真游輪的市場手段之一，旨在降低消費(fèi)類體驗的門檻，鼓勵游客多感受多體驗，潛移默化地引導(dǎo)郵輪旅游觀念的轉(zhuǎn)變。未來，公司會推出更多讓惠于終端消費(fèi)者的市場促銷。
滿懷信心化挑戰(zhàn)為機(jī)遇
根據(jù)中交協(xié)郵輪游艇分會（CCYIA）數(shù)據(jù)，中國郵輪產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了連續(xù)多年的高速增長后，2017年首次出現(xiàn)增幅放緩，這似乎標(biāo)志著中國市場的“增長紅利”正在下降。同時，在消費(fèi)升級、大眾對產(chǎn)品品質(zhì)要求越來越高的大背景下，中國郵輪市場也在發(fā)生變化。
在變化的市場環(huán)境下，向宇澄對諾唯真游輪在中國進(jìn)一步開拓信心十足。在他看來，一方面，郵輪市場的整體增長速度適度放緩的現(xiàn)狀，不能簡單地報以悲觀，在現(xiàn)階段郵輪公司有精力和資源深耕終端消費(fèi)者的教育，挖掘郵輪旅游的特色。另一方面，去年以來的增速放緩，有一定偶然因素，例如受中韓關(guān)系遇冷影響，所有上海天津母港郵輪的境外目的地僅剩下日本一國。同時，制約中國郵輪旅游發(fā)展的還有一些機(jī)制性因素。另外，郵輪銷售渠道的缺乏，也制約了市場的進(jìn)一步增長。北美地區(qū)銷售郵輪產(chǎn)品的旅業(yè)渠道約2萬家，而國內(nèi)具有出境游資質(zhì)的渠道僅千余家。
向宇澄認(rèn)為，化挑戰(zhàn)為機(jī)遇的關(guān)鍵在于解答好兩個問題。首先，郵輪是人群跨度極大的旅游產(chǎn)品。在郵輪上，既有品質(zhì)型消費(fèi)，也有價格敏感型消費(fèi)，因此必須平衡好多種需求之間的差異。其次，要著力差異化策略，針對不同人群，挖掘需求驅(qū)動需求。譬如針對中國市場，除了保持免費(fèi)項目的品質(zhì)外，要多發(fā)展精品岸上觀光路線，船上也提供SPA水療、微整形、醫(yī)療美容等項目。
在做好產(chǎn)品設(shè)計的基礎(chǔ)上，諾唯真游輪一直在大力度進(jìn)行市場宣傳、品牌建設(shè)，并向渠道商提供從線上到地推的各種培訓(xùn)，以挖掘更多下線渠道。與此同時，投入了巨大資源整合營銷。一是建立消費(fèi)者對品牌辨識度。利用全媒體廣告投入，包括地鐵燈箱、樓宇廣告、電影院貼片、OTV、新媒體、電視媒體等。二是挑選優(yōu)質(zhì)的旅行社合作伙伴，在電影院、樓宇等人流密集點(diǎn)進(jìn)行地推活動。三是幫助并支持合作伙伴推進(jìn)“游輪+”主題航次。四是始終在新媒體、線上數(shù)據(jù)開發(fā)上發(fā)力，對C端的宣傳不斷強(qiáng)化灌輸，配合促銷政策，培養(yǎng)消費(fèi)需求。
向宇澄認(rèn)為，中國市場潛力巨大，僅靠郵輪公司發(fā)力而達(dá)到迅速普及和感化市場，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。政策制定部門、管理部門、旅行社代理都是行業(yè)中不可或缺的一環(huán)，也是行業(yè)發(fā)展的重要動力。郵輪行業(yè)合作，摒除弊病、共同努力，是郵輪行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。
專為中國人定制的“喜悅號”滿周歲
他說，從設(shè)計到建造再到服務(wù)培訓(xùn)，喜悅號始終圍繞著中國市場，因此它的先天條件是無可比擬的。這是諾唯真游輪對中國合作伙伴的承諾，也是對消費(fèi)者市場的誠意。首先，喜悅號是第一條建造卡丁車賽道的郵輪。大獲成功后，最近諾唯真暢悅號也沿用這個娛樂項目建造。其次，設(shè)施非常豐富，僅娛樂項目一類就高達(dá)24個，可以照顧到老、中、青甚至青少世代的喜好，非常適以家庭單位為出行主力的中國。第三，喜悅號提供28種海量國際美食選擇，是中國母港中口味最多最好的郵輪之一。海上鐵板燒是僅在喜悅號上可以體驗到的餐飲特色。從菜單口味上，我們充分考慮到中國游客的胃，我們有鴛鴦火鍋、面館，哪怕是以海鮮刺身為主的餐廳，考慮到中國胃，在菜單上也有熱烹做法的選擇。
喜悅號還有一大獨(dú)特優(yōu)勢，就是數(shù)量最多的母港高端套房選擇。The Haven套房與璽悅套房共計約200間。諾唯真游輪為中國貴賓在喜悅號上設(shè)計建造了極其尊貴的專屬區(qū)域。不論在專屬區(qū)域內(nèi)外，貴賓都享有多種禮遇: The Haven貴賓可享受獨(dú)立3層空間，包括：私人陽光甲板、泳池、私人餐廳、私人菜單、私人管家、私人景觀；幾乎所有特色餐廳對The Haven客人都是免費(fèi)；前往劇院觀賞大秀，有貴賓觀賞座位等，共計33項免費(fèi)禮遇。璽悅套房是諾唯真游輪專為中國貴賓定制，僅在諾唯真喜悅號上可預(yù)訂，預(yù)訂價格低于The Haven。璽悅貴賓也有專屬貴賓空間，865m2超大面積。可享受17種免費(fèi)項目，涵蓋吃、喝、玩、購、娛。
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