作為行業(yè)領先的旅行資源配置平臺，騰軒旅游集團一直為數萬家企業(yè)客戶提供有競爭力的出行產品及服務。疫情影響下，很多行業(yè)客戶的需求也發(fā)生了變化，比如采購成本、管理成本的壓縮，數字化管理工具的普及等等。怎樣在存量的市場里面找更多更新的增量？騰軒旅游集團副總裁&LULU企業(yè)購CEO張雪，為我們講述了過去一年他們在深耕資源端，打造行業(yè)機+酒行業(yè)數字化管理平臺方面所做的努力。

01

戰(zhàn)略和執(zhí)行體系的變革

過去一年旅游行業(yè)企業(yè)，普遍在疫情的影響之下受到非常沉重的打擊。但也有非常多的企業(yè)活得很好，疫情期間他們并沒有影響，甚至他們還有量和質的變化。像數字化管理工具的普及、短視頻的紅利，以及很多業(yè)務從線下轉到了線上，線上教育等等都非?；?。其實我們在觀察這些趨勢的時候發(fā)現，我們的行業(yè)客戶也在發(fā)生一些變化。

非常多的國央企客戶都在思索，通過疫情怎么把中后臺管理成本壓縮，怎樣在采購過程之中，或者在管理之中更合規(guī)更透明。大量的2C或者2B流量的企業(yè)他們也在想，怎么樣在存量的市場里面找更多更新的增量。通過這一些特征的梳理，我們發(fā)現對于我們騰軒旅游集團來講，要去面對或者去解決，甚至我們要重新掌握我們的方向和我們的客戶到底在哪里。

2020年我們從整個戰(zhàn)略到整個執(zhí)行體系都做了非常大的變革。疫情突如其來的時候，非常非常多的客戶退票。那個時候航空公司壓力也很大，OTA壓力也很大，我們2B企業(yè)壓力也更大，因為我們正好在中間，要面對客戶，還要面對供應端。對于大量退票，騰軒旅游處理得很及時，基本上60%-80%在整個疫情期間推進完成。

02

整合供應鏈打造LULU企業(yè)購

在疫情期間騰軒也做了反思，把研發(fā)系統(tǒng)做了升級迭代，還把工具推向了市場和一些友好的合作伙伴，幫助他們一起渡過了疫情期間的難關。從市場開拓上來講，我們原來是80%-90%的國際業(yè)務，現在全部都變成了國內業(yè)務，我們就把方向調整到了企業(yè)服務和平臺業(yè)務兩條線上。

我們最核心的業(yè)務是把供應鏈做了整合，強化跟航空公司的合作。疫情期間大家可能對往前推進做的工作相對比較少，但騰軒在整個疫情期間做了很多事情都是往前沖的，我們認為這是一個機會，要逆勢向前。

2020年我們推出一個全新的品牌，叫做LULU企業(yè)購，我們有一個品牌叫“在路上”，這個卡通形象是我們在路上企業(yè)形象，一個IP。

打造這個新品牌的時候我們就在想，要做互聯網科技化的公司，我們就選擇了LULU這個代號。我們將為企業(yè)提供不同場景的數字化采購解決方案，幫助企業(yè)在合規(guī)前提下，節(jié)省費用支出，提高管理效率，同時提升員工滿意度和幸福感。實現企業(yè)采購支出全流程管理，解決商務出行、企業(yè)采購、員工福利等多種費用支出，讓企業(yè)采購更合規(guī)、更方便、更省錢。

LULU從企業(yè)服務場景上，在差旅管理場景上增加了企業(yè)采購場景，就是辦公用品及禮品的采購。資源上我們原來80%-90%都是機票，在過去一年里我們把酒店、火車票以及一些其他場景作為我們一個戰(zhàn)略方向做了深耕。

03

用數據化管理平臺賦能未來

我們的目的是要打造一個數據化的管理平臺，這個管理平臺不僅是可以賦能我們自己，也是可以賦能未來，賦能大家。

這個管理平臺具備鮮明的優(yōu)勢。從研發(fā)能力上，我們會向各個行業(yè)提供客戶端，以及自己內部系統(tǒng)的使用工具；資源上來講，聚合整個航空公司的NDC，包括酒店、火車票、用車整個海量的庫存，而這個庫存區(qū)別于2C行業(yè)的庫存，它是一個適合2B企業(yè)去使用的；合作客戶上來說，在過去一年里雖然我們受了非常大的影響，但依然還有非常多的客戶在簽約合作，以中國煙草、中石化為代表的一些國央企也成為了我們的客戶，因為他們有自建系統(tǒng)的需求，也有供應資源的需求；服務上來講疫情導致的非常龐大的退改包括客戶緊急處理情況，也讓我們反思我們的服務如何通過線下更高效的轉化成線上，如何把我們客服能力再提高。我們也把我們的客服能力進行了整合，跟一些異業(yè)的企業(yè)做了合作，企業(yè)微信、飛書、釘釘、費控平臺都跟我們有客戶上的合作。

04

合伙人計劃合作共贏

未來是個一合作共贏的生態(tài)社會，所以我們推出了一個合伙人計劃，希望大家能跟我們一起做讓客戶滿意的事情。什么樣的人是我們合伙人的目標對象呢？如果具有企業(yè)客戶資源的個人或者企業(yè)本身，您的企業(yè)是2B企業(yè)，我們也是2B，大家所在的行業(yè)不一樣，您可能是活動公司，可能是公關公司，但大家服務的客戶是一樣的，一些具備自建欲望的企業(yè)，國央企本身有自己自建能力，也有自建的欲望。還有一些具備本地化區(qū)域優(yōu)勢的代理人，或者旅行社，我們在全國范圍之內，每個省都想找到一到兩家優(yōu)秀合作伙伴，一起把我們的事情做好。

首先從品牌上來講，我們合伙人計劃里邊，從品牌商能給予大家一些強有力的支持；從資源方向上來講，我們整合了全球供應鏈資源，我們這個資源端區(qū)別于2C，它是2B，能幫助我們更好的服務好自有的企業(yè)客戶；另外技術方向因為我們提供自己經營多年的ERP管理軟件，以及我們提供給企業(yè)客戶的差旅管理客戶端，都可以為大家做技術輸出和技術賦能；從銷售資源上來講，我們每年也會舉辦一些行業(yè)的活動，能幫助到很多合伙人一起全面升級獲客能力；經營上來講，我們在行業(yè)里深耕了接近18年的時間，從小的3-5人的創(chuàng)業(yè)公司到100人以內的公司，到百人以上的公司，我們都有著階段性的經營支撐和體系幫助到大家。

未來是一個合作共贏的生態(tài)社會，即使是海嘯到來了，我們依然也在成長。今天是一個萬物復蘇的春天，我們攜手共進，能達到一個共贏的效果，這是我們騰軒集團希望能給行業(yè)帶來的一點點賦能。

編輯：Sophie

審核：雷蕊